Впечатляющая местная кооперативная продовольственная система с выручкой 179 млн долларов

В России система сбыта органической продукции только формируется, в то время как в развитых странах уже есть эффективные работающие модели. Чтобы не питать иллюзий и правильно расставлять акценты, целесообразно изучать что работает, что нет. Что позволяет западным органическим рынкам стабильно расти на протяжении десятилетий.

Важнейшей  функцией органического сельского хозяйства является стимулирование местной экономики не только в производстве, но и в кооперации и сбытовых процессах.  Рассмотрим пример эффективно работающей кооперативной местной продовольственной системы в крупных городах-миллионниках Миннеаполис и Сент-Пол в США, которая работает более 40 лет и, в том числе, включает производство и сбыт органической продукции.

Многоуровневая кооперативная система городов-побратимов Миннеаполис и Сент-Пол, построенная в течение 40 лет включает более 300 производителей, совместного дистрибьютора органической продукции и 15 потребительских кооперативов, управляющих 17 розничными продовольственными магазинами, при поддержке 91 000 членов кооператива и еще 50 000 покупателей.

В 2013 году общий объем розничных продаж составил 179 млн долларов. При этом 30 % продаж приходится на местную продукцию, или около 54 млн долларов. Доход, поступающий производителям после дистрибьюторской и розничной наценки, по оценкам, составляет более 50% всех продаж или 30 млн долларов. Каждый из уровней или узлов деятельности кооперативной системы вносит существенный вклад в местную продовольственную экономику и получает от этого выгоды.

Наряду с факторами успеха, каждый уровень также сталкивался с проблемами емкости рынка, операционной маржи и экономии за счет масштаба. Всеми упомянутыми элементами необходимо управлять при создании жизнеспособной продовольственной системы.

Статья написана Союзом органического земледелия на основе перевода исследования независимой общественной организации Cooperative Development Services (CDS) «The Twin Cities Cooperative Local Food System», проведенного в 2014 году на основе данных реального сектора. В исследовании показаны ценности и практики, которые приводят к значительному потоку местных продуктов питания от производителей к потребителям, также определены ключевые факторы успеха на каждом уровне.

Продвижение местных продуктов питания является одной из основных ценностей местной кооперативной продовольственной системы, другие ценности включают предоставление здоровой и органической пищи, поддержку семейного фермерства и устойчивого ведения сельского хозяйства, содействие справедливой торговле, предложение безопасных и стабильных рабочих мест и продвижение ценностей сотрудничества. Эта цепочка создания стоимости является примером жизнеспособной системы оптово-розничной торговли в коммерческих масштабах.

Выводы и факторы успеха

Ориентация на спрос с самого момента создания и до сих пор: Владельцы-члены организовали доступ к свежим продуктам питания, которых нет в другом месте.

Большое количество владельцев: Владельцы-участники, как правило, присоединяются, основываясь на своих пищевых и социальных ценностях, и они являются постоянными клиентами. Владельцы-члены также поддерживают систему финансовыми инвестициями и выражают свои более широкие ценности через политику правления и деятельность по членству.

Общие ценности: Есть общие ценности, связанные со здоровым питанием, местной пищей, устойчивым сельским хозяйством и сообществом. Эти ценности распространяются по всей цепочке от производства до потребления, обеспечивают согласованность действий.

Благоприятная нормативно-правовая среда и программы государственной поддержки.

Бизнес-фокус: Основное внимание уделяется жизнеспособности бизнеса, передовой деловой практике и росту масштабов, чтобы достичь финансовой устойчивости и оказать большее влияние на миссию. Внимание уделяется конкуренции и необходимости сообщать о ценности, внедрять инновации, меняться в решении проблем. Все предприятия в этой системе являются коммерческими.

Удобство покупок: Розничные кооперативы обеспечивают биоразнообразие продуктов круглый год, включают в ассортимент местные продукты, а также продукцию из дальних стран, тем самым поддерживая жизнеспособность бизнеса.

Доверие: Культура сотрудничества способствует укреплению доверия во всей системе. Существует множество формальных и неформальных способов, с помощью которых члены системы оказывают поддержку друг другу.

Устойчивость: Культура экспериментов и обучения на всех уровнях. За 40-летнюю историю произошли заметные неудачи производителей, дистрибьюторов и розничных торговцев, а также множество конфликтов внутри кооперативов. Система продемонстрировала устойчивость в своей способности учиться, реформироваться и продолжать расти.

Профессиональные таланты: Поддержка надежных рабочих мест и развитие профессиональных стандартов позволили предприятиям на всех уровнях системы привлекать и удерживать преданных своему делу и талантливых менеджеров и сотрудников.

Некоторые проблемы и риски

Ограниченные дополнительные возможности: возможности кооперативной системы в основном “заполнены”. Существующие производители удовлетворяют спрос в этой системе и включение новых местных производителей проблематично.

Проблемы среднего масштаба бизнеса: Все ключевые фермы, кооперативная

розничная торговля и кооперативный дистрибьютор – являются малыми и средними в своих соответствующих секторах. Конкуренты часто имеют большие финансовые ресурсы и большую экономию за счет масштаба. Проблемы, стоящие перед предприятиями в местной системе, включают необходимость очень эффективной работы, ограниченные средства для маркетинга, продвижения и ограниченную покупательную способность при покупке и продаже меньших партий по сравнению с более крупными игроками.

Ценовые ограничения: Цена является проблемой для роста системы местного продовольствия. Производство продовольствия в малых или средних масштабах часто обходится дороже, чем на более крупных фермах. Затраты на распространение и розничную продажу небольших партий местной продукции также часто выше

(на единицу), чем в основной системе распределения розничной торговли. Выращивание сертифицированных органических продуктов также сопряжено с дополнительными расходами. Доведение предложения по затратам/ценам/стоимости от

производителя до потребителя является постоянной проблемой.

Ценностная напряженность: В местной продовольственной системе существует напряженность между множеством ценностей, наиболее заметная вокруг ценовых ценностей, которые проявляются в этих целях:

• Обеспечение справедливой отдачи фермерам, которые используют устойчивые и гуманные методы
• Выплата работникам справедливой заработной платы и льгот
• Обеспечение здоровой, высококачественной пищей людей со средним доходом

Совокупные доходы для каждого компонента цепочки местной продовольственной системы

• Насчитывается 91 000 потребителей-членов/владельцев и еще 50 000 покупателей, не являющихся членами.

• 15 независимых потребительских кооперативов, управляющих 17 розничными магазинами.
• В этой системе существует целый ряд вариантов распространения местного продукта.:

Производители поставляют продукцию непосредственно в розничные магазины

Совместный дистрибьютор, Кооперативный Партнерский склад (CPW)

покупает местную продукцию и предлагает местным производителям дополнительные услуги по доставке или “кросс-доку”.

Различные другие дистрибьюторы предлагают ограниченный выбор местной продукции

• 300-350 местных фермеров и местных продовольственных компаний поставляют продукцию через эту сеть во многих категориях товаров.

На диаграмме показаны основные стрелки, перемещающиеся слева направо, представляющие поток местного продукта через систему конечному потребителю. Это “взгляд на предложение” продовольственной системы. Мы хотим обратить внимание на большую стрелку, идущую в другую сторону, показывающую покупку продукции участниками/владельцами и потребителями. Это “представление по требованию”.

Эти два направления одинаково важны, но, если бы нам пришлось выбирать, мы бы подчеркнули важность сосредоточения внимания на стороне спроса при построении местной продовольственной системы.

Идентификация рынка и правильная привязка системы к этому рынку имеет важное значение, и ее можно упустить из виду при подходе, основанном на предложении.

Один из выводов этого тематического исследования состоит в том, что эта конкретная система была жизнеспособной и надежной, потому что у нее был сильный мотивированный потребитель и спрос с самого начала.

Маркетологи говорят о “толчке” против “тяги”. Система городов-побратимов была построена в основном как система “вытягивания”, когда владельцы-члены изначально стремились получать натуральное и здоровое питание и создавать сообщество. Деловая практика, поддерживающая эту миссию, со временем расширилась, включив местные источники, поддержку семейных фермеров, устойчивых методов ведения сельского хозяйства и создание хороших рабочих мест для сотрудников. Акцент на развитие местной экономики и общин стал более заметным в миссии, в то время как более широкое общество, напротив, видит все большую и большую коммерческую консолидацию.

Участники/владельцы и другие покупатели вместе купили продукта в кооперативной системе в 2013 году на 179 миллионов долларов. Из этого числа 30 % местные продукты, или около 54 миллионов долларов (для сравнения рынок экспорта органической продукции в России составляет около 12 млн долларов США).

Местные продукты питания включают фермерские продукты (свежие фрукты и овощи, молочные продукты, мясо, яйца и т.д.), продукты местной переработки (выпечка, крупы и зерновые продукты и многие другие) и ограниченное количество непродовольственных товаров. 91 000 членов кооператива обеспечили 70 % от общего объема продаж, а покупатели, не являющиеся членами кооператива, обеспечили остальные 30%.

Розничная торговля

Розничные закупки местного продукта после того, как валовая прибыль розничной торговли составила 39 %, составили около 33 миллионов долларов. Годовой объем реализации магазинов в этом исследовании варьируются в пределах 1-30 миллионов долларов, а доля реализованной местной продукции составляет 21-37%.

Каналы продаж

Производители используют различные каналы продаж:

• Прямые поставки производителями/поставщиками в кооперативные магазины составили около 60 % приобретенного товара или 19-20 миллионов долларов.
• На дистрибьютора, находящегося в совместной собственности, Cooperative Partners Warehouse (CPW), приходится 20 % местного объема двумя способами: 1) CPW покупает продукцию и перепродает его традиционным дистрибьюторским способом (объем продаж местного продукта в прошлом году составил 4 миллиона долларов). 2) CPW также предлагает удобную для производителя услугу “кросс-док” или “отправление груза”, в рамках которой за фиксированную плату (за поддон) CPW доставит товары производителя в любой из магазинов в этой системе. Стоимость продаж продукции производителей в системе кросс-докинга в CPW, оценивается еще в 2 миллиона долларов в год.
• Другие местные дистрибьюторы и национальные дистрибьюторы сбывают еще 20 % местного продукта.

Наряду с этими тремя методами существует множество других механизмов совместного распространения, включая, по крайней мере, два агрегатора свежих продуктов, а также механизмы совместного распространения, в рамках которых производитель регулярно доставляет товар соседнего фермера непосредственно в магазины или в CPW.

Сельхозпроизводители

Через кооперативную местную продовольственную систему продают продукцию по меньшей мере 300 различных производителей/групп производителей с общим годовым доходом 30 миллионов долларов. Внутри группы очень широкий диапазон масштабов продаж производителей – от нескольких миллионов долларов для регионального молочного кооператива, представляющего большое количество молочных фермеров до 10 000 долларов или менее за крафтовую продукцию, поставляемую в один или два магазина. Средний показатель продаж в данном случае не репрезентативен.

Критическим показателем для продовольственной системы является достижение объема закупок с одного сельхозпредприятия, который может поддерживать его жизнеспособность.

ЧЛЕНЫ КООПЕРАТИВА-ВЛАДЕЛЬЦЫ

Мы уже видели, что распространенная причина, по которой сбыт местных продуктов проблематичен, заключается в том, что производители не получают подлинных обязательств от потребителей по цене, которая одновременно приносит производителю чистую прибыль и позволяет расти и достигать жизнеспособных масштабов.

Кооперативное движение розничной торговли натуральными продуктами питания с самого начала было “ориентировано на спрос”. Люди создавали клубы покупателей и небольшие магазины, чтобы получить доступ к тому, что тогда было “альтернативной”

пищей – натуральной или минимально обработанной, без пищевых добавок, органической. Местные продукты и поддержка семейного фермерства заняли центральное место и это стало решающим фактором успеха. Была заложена основа для сильного и заинтересованного местного рынка розничной торговли продуктами питания. Как

владельцы кооперативов, члены имеют возможность искать гораздо более широкий спектр ценностей и связей при покупке продуктов питания. С годами, по мере того как кооперативы все больше сосредотачивались на роли членов и росте членства, интерес к местным продовольствием и фермерами стали играть более заметную роль.

Члены

В последние два десятилетия лидеры продовольственных кооперативов подчеркивали необходимость расширения членского состава, признавая, что это имеет решающее значение для успеха миссии и жизнеспособности розничных кооперативных предприятий.

Число членов розничных кооперативов увеличилось в восемь раз за 20 лет с 1992 по 2012 год.

Впечатляющий и устойчивый тренд. Что это означает для местной продовольственной системы? Члены во многом способствуют жизнеспособности этой системы и розничных кооперативов по производству натуральных продуктов питания:

Постоянные клиенты: На 91 000 участников приходилось 70 % покупок (126 миллионов долларов)

По данным розничных кооперативов, средние транзакции владельцев-участников выше, чем средние транзакции нечленов.

Ежегодные покупки в кооперативе в среднем составляют 1384 доллара на одну семью-члена. (В США люди ежегодно тратят в среднем 2215 долларов на продукты питания, потребляемые дома и еще 2167 долларов на продукты питания, потребляемые вне дома)

Таким образом, гипотетическое среднее домохозяйство-владелец кооператива «Города-побратимы «, состоящее из 2,2 человек, покупает около 28 % продуктов питания, потребляемых дома в кооперативе при условии, что в каждом домохозяйстве будет только один член. Используя тот же средний показатель для продуктов питания, потребляемых дома, кооперативы городов-побратимов занимают примерно 2,3 % от общего объема продуктового рынка в регионе.

Члены являются владельцами: Члены контролируют организацию путем избрания

совета директоров. Если кооператив хочет процветать, его ценности, цели, миссия и стратегическое направление должны отражать ценности членов.

В потребительском кооперативе с сотнями или тысячами членов руководство должно работать над тем, чтобы ценности были в центре внимания членов. Таким образом, значительный местный продовольственный компонент этой розничной кооперативной системы отражает ценности и желания членов.

Участники оказывают финансовую поддержку. В потребительском кооперативе, как

правило, много владельцев, каждый из которых вносит относительно небольшую сумму капитала.

Способы получения финансирования:

• Членские акции обеспечивают важную основу собственного капитала. В масштабах всей системы средняя цена акций — 85 долларов США при базе капитала в 7,7 миллиона долларов, и эта цифра растет с каждым годом с появлением новых владельцев-участников. Розничные кооперативы поддерживают относительно низкие инвестиционные требования к участникам (от 75 до 200 долларов США), а также предлагают планы рассрочки для этих инвестиций. Скромная стоимость доли владельца делает членство доступным для широкого круга населения. Понимание важности справедливости для роста и жизнеспособности кооператива и удержание этого в сознании участников с течением времени благодаря расширению членского состава стали ключевыми уроками и факторами успеха.
• Чистая прибыль в кооперативе в основном распределяется между членами в качестве возмещения расходов на патронаж (после скидок членам, бонусов сотрудникам, инвестиций в кооператив и резервных денег). В системе продовольственного кооператива члены все чаще соглашаются с тем, что основная часть этих доходов обычно сохраняется в кооперативе, тем самым улучшая услуги для нынешних и будущих членов и создавая дополнительный капитал на балансе кооператива.

• Члены, обладающие финансовыми средствами и целеустремленностью, оказывают ключевую поддержку росту и расширению в форме субординированного долгового финансирования, часто представляющего собой 25-50% финансового пакета, вкладывая 1-3 миллиона долларов в капитальный ремонт, расширение или проект нового магазина.
• Некоторые индивидуальные кооперативы предлагают программы пожертвований. При этом многие небольшие взносы составляют тысячи долларов. Были проведены кампании пожертвований в поддержку местных ферм, программ продовольственной безопасности и продовольственной справедливости и др. Это расширяющаяся практика среди кооперативов розничной торговли, преимущества большей экономии за счет масштаба.

Привлечение все большего числа клиентов в качестве членов кооператива стало ключом к долгосрочной жизнеспособности и устойчивости этой местной продовольственной системы.

Покупатели, не являющиеся членами клуба

В дополнение к 91 000 членов, по меньшей мере еще 50 000 потребителей ежегодно покупают продукты питания в кооперативах. Поощряя покупателей становиться членами, кооперативы сообщают, что “все могут” посещать кооператив и совершать покупки.

Покупатели, не являющиеся членами кооператива, обычно приходят из окружающего сообщества, вносят значительный объем торговли, помогают кооперативу оказывать большее влияние, являются сообществом для набора новых членов-владельцев и часто разделяют многие из тех же ценностей, что и кооператив.

Розничная торговля

В столичном районе больших городов-побратимов проживает 3,4 миллиона человек; он считается одним из самых оживленных местных продовольственных рынков в стране. Продажи местных продуктов питания в государственных розничных предприятиях, включая продовольственные кооперативы, дополняют продажи. По оценкам, на национальном уровне в США прямые продажи местных продуктов питания потребителям составляют менее 2 % от всех продаж. Данные от производителей на этом рынке свидетельствуют о том, что наблюдается замедление роста прямых продаж. Фермерские рынки переполнены (у них достаточно производителей). Все эти факторы помогают формировать и определять местную продовольственную экономику.

Большинство людей покупают большую часть своей еды, потребляемой дома, в продуктовых магазинах. Чтобы построить значительную местную продовольственную экономику, необходимо захватить значительную долю розничного рынка, и розничные кооперативы достигли этого с долей 2,3% от общего рынка продовольствия в регионе.

Продовольственные кооперативы были значительно укреплены благодаря ассоциациям розничных кооперативных закупщиков, начиная с городов-побратимов и Среднего Запада в 1990-х годах и впоследствии на национальном уровне. Эти ассоциации углубили партнерские отношения между менеджерами и директорами розничной торговли; значительно повысили профессионализм за счет развития совместного обучения и внедрения передовой практики; и улучшили конкурентные позиции продовольственных кооперативов за счет совместных маркетинговых и национальных программ закупок.

Продовольственные кооперативы намного превосходили другие продуктовые магазины по количеству местных производителей.

Дружелюбные розничные торговцы. Продовольственные кооперативы с самого начала были “дружелюбны” к местным производителям.

Как еще розничные кооперативы поддерживают местное продовольствие и строят эту местную продовольственную систему? Ключевые примеры включают:

Консолидация и рост спроса. Кооперативы консолидируют рыночный спрос на местные продукты питания. Они делают это, привлекая и расширяя возможности потребителей-владельцев, которые разделяют ценности, связанные с едой. По мере того, как кооперативы становились все более привлекательными для более широкой группы покупателей, они также сознательно работали над тем, чтобы приветствовать не-членов, далее они строят свою базу и переносят историю местной кухни на более крупный рынок.

Прозрачная история производства продукта для потребителя. Когда производитель продает напрямую потребителю, устанавливается связь, и история производителя становится видной и понятной. Часто это включает информацию о качестве продукта, методах ведения сельского хозяйства, семейном фермерстве и стоимости устойчивого производства.

Когда местный продукт проходит через переработчиков, этот переработчик должен быть очень активным в трансляции потребителю своего взаимодействия с производителем. Производители в наших интервью единодушно согласились с тем, что продовольственные кооперативы лучше всего рассказывают свою историю и помогают создавать и поддерживать благоприятную среду для местного продукта.

Приверженность местным. Кооперативы имеют общесистемную приверженность местным источникам. Для них это не просто маркетинговый лозунг. Руководство кооператива уполномочено делать эту работу.

Покупки, выгодные для производителя. Действуя под эгидой своей миссии, кооперативы поддерживают дружественные производителям методы покупки и продажи, которые выходят за рамки других розничных торговцев:

• Они обязуются платить справедливую цену, основанную на заявленной стоимости производителя. Местные, органические, устойчиво производимые продукты питания часто обходятся дороже. Производители таких продуктов питания должны получать надбавку к цене, чтобы покрывать расходы и оставаться в бизнесе. Кооперативы работают с местными производителями, чтобы установить цену, которая покрывает производственные затраты и дает финансовую отдачу производителям.
• Они сохраняют идентификацию источника для местного продукта вплоть до точки продажи.
• Они “рассказывают историю производителя” в многочисленных сообщениях магазина, таких как вывески магазинов, информационные бюллетени, приглашая производителя принять активное участие в промо-акциях в магазине, и используя личные отзывы персонала.
• Они берут на себя предсезонные обязательства по закупкам перед производителями как по цене, так и по объему и соблюдают эти соглашения.
• Они, как правило, не торгуют ценами и не будут вовлекать местных производителей в ценовые войны для снижения затрат.
• Они являются гибкими покупателями, которые будут покупать напрямую у производителя или у дистрибьютора и будут переключать каналы по мере необходимости.
• Они сохраняют лояльность к долгосрочным поставщикам.
• Они удерживают открытую рыночную позицию для производителя

Поддержка других местных продовольственных каналов сбыта. Розничные кооперативы часто содействуют прямым продажам между производителями и их владельцами-членами и покупателями. Многие розничные кооперативы предлагают регулярные места для доставки продуктов питания CSA, а другие кооперативы спонсируют фермерские рынки в регионе или в других местах. Такая практика еще больше укрепляет местные отношения, а также помогает привлечь людей в магазин во время сезонной фермерской продукции.

Общие и местные продажи продуктов питания

Большинство магазинов были прибыльными в течение двадцати лет, а чистая прибыль остается высокой и имеет тенденцию к росту – недавно она составила 2,8 %. (Институт маркетинга продуктов питания США сообщает, что в среднем чистая прибыль розничных магазинов за 2012 год составила 1,7 %).

С одобрения правления и членства большинство из этих розничных кооперативов (после скидок для участников и всех других расходов) сохраняют значительную часть годового дохода, распределяемого на счета владельцев участников пропорционально покровительству каждого участника. Часть распределенной прибыли, которая сохраняется в каждом кооперативе, варьировалась от 80 % (законный максимум) до 40 %. Следовательно, при текущем уровне продаж и прибыли совокупный собственный капитал в этих кооперативах ежегодно увеличивается на несколько миллионов долларов по сравнению с операционной прибылью, а также на несколько сотен тысяч долларов США.

Если представить данные с поправкой на инфляцию в долларах, рост продаж кооперативной системы по-прежнему очень велик. Совокупные продажи кооперативов 1992 года в размере 16,5 млн долларов выросли до 51,6 млн долларов к 2002 году и 105,6 млн долларов к 2012 году.

Обратите также внимание, что розничные продажи имеют различные размеры и находятся в разных локациях, от плотных городских районов до отдаленных небольших городов:

• 5 кооперативов имеют годовой объем продаж в размере 1-3 миллионов долларов США.
• 6 кооперативов имеют годовой объем продаж в размере 4-17 миллионов долларов США.
• 4 кооператива (в том числе два с двумя магазинами) имеют годовой объем продаж в размере 22-33миллиона долларов.

Продажи Местных Продуктов Питания

Оценка местных продаж продуктов питания для той же группы кооперативных магазинов за 2012-13 годы.

Доход фермеров — это та часть продаж, которая поступает производителю. Он рассчитывается как объем розничных продаж за вычетом розничной и дистрибьюторской маржи.

На диаграмме показаны компоненты местных продаж: розничная маржа, маржа дистрибьютора и доход фермеров.

Для справки отметим, что в США в среднем фермеры и владельцы ранчо получают 15,8 цента с каждого доллара, который потребители тратят на еду дома и вне дома. (Служба экономических исследований Министерства сельского хозяйства США).

Города-побратимы являются ближайшим крупным рынком для производителей в регионе с несколькими штатами, и определение «местный» почти для всех магазинов включает продукты, поставляемые из Миннесоты и близлежащих штатов Айова, Висконсин, Северная и Южная Дакота. На практике большинство местных продуктов в кооперативной системе городов-побратимов поставлены с места производства в радиусе 400 км.

Продажи местных продуктов питания по категориям продуктов

В следующей таблице 5 приведены сводные данные за 2012-13 годы о продажах продуктовых категорий в 15 розничных магазинах, принадлежащих потребителям, в кооперативной местной продовольственной системе городов-побратимов.

Каналы продаж

Распределение продукции является важной частью и серьезной проблемой для местных продовольственных систем.

Необходимо отправить продукт с фермы в розничную сеть или потребителю. Существуют затраты, связанные с логистикой, которые должны быть либо вычтены из дохода производителя, либо добавлены к потребительской цене. В качестве альтернативы производители могут поставлять продукцию непосредственно своим клиентам и покрывать расходы на дистрибуцию (транспортное средство, водитель, упаковка, продажа, бухгалтерия). Однако при прямых продажах производитель часто обнаруживает, что затраты на дистрибуцию съедают любую производственную прибыль; расширение производства может сделать более целесообразным для производителя полагаться на отдельного дистрибьютора для доставки продукта розничным торговцам или потребителям.

Традиционные системы распределения продуктов питания в США являются высоко централизованными и рационализированными и работают с низкой рентабельностью. Существует значительная экономия за счет масштаба, и это привело к консолидации распределения. Дистрибьюторы стремятся ограничить количество контактов с производителями и увеличить размеры партий для достижения более низких затрат, и это благоприятствует более крупным производителям. Типичная валовая прибыль дистрибьюторов продуктов питания, отражающая конкретные линейки продуктов, а также масштабы операций и другие факторы, варьируется от 12 до 20 %. Как и в розничной торговле продуктами питания, операционная прибыль или чистая прибыль невелики, как правило, менее 2%.

Можно подумать, что местная система будет иметь более низкие затраты из-за меньшего количества километров. Как правило, это неверно, потому что локальные системы должны перемещать меньшие объемы продукции из нескольких источников для небольших клиентов из нескольких локаций, с чем связано больше накладных расходов. Затраты энергии на единицу местного продукта также часто выше по тем же причинам. По мере роста органического местного рынка также возросли проблемы, связанные с достижением конкурентного масштаба в данном секторе.

Эволюция системы

Кооперативная местная продовольственная система городов-побратимов имеет давнюю историю, включая создание в 1970-х годах кооперативных продуктовых складов в городах-побратимах для продажи магазинам и клубам покупателей.
Также создавались небольшие дистрибьюторы скоропортящихся продуктов. Эти кооперативы действовали с некоторым успехом в течение первых трех десятилетий существования этой системы. Со временем все эти предприятия прекратили свою деятельность в результате консолидации с более крупными дистрибьюторами или в результате провала бизнеса.

Лидеры кооперативов этой эпохи указывают, что основной причиной того, что дистрибьюторы бакалейных товаров потерпели неудачу или были проданы, была неспособность конкурировать по цене и услугам в бизнесе, где столь велика экономия за счет масштаба. Эта гибель кооперативного распределения повторилась по всей стране, поскольку более 25 кооперативных дистрибьюторов продуктов питания из натуральных продуктов были закрыты или поглощены более крупными организациями.

Местные каналы продаж

Существует три основных способа поставок местного продукта от производителя к розничному продавцу:

• Прямая доставка от производителей в розничные магазины является основным методом распределения, на долю которого приходится до 60%
• Кооперативный склад партнеров (CPW) обеспечивает продажи около 20 % местного продукта за счет обычной дистрибуции и значительную часть прямых доставок через сервис кросс-док для производителей.
• Несколько других национальных и местных дистрибьюторов поставляют около 20% местной продукции

Многие производители используют более одного из этих методов продаж. Также найдены дополнительные творческие механизмы поставок. В рамках прямых поставок от производителей действуют соглашения о сотрудничестве, когда один местный производитель будет перевозить продукцию другого из одного региона. И есть по крайней мере два производителя, выступающих в качестве агрегаторов для мелких овощеводов. Существуют также договоренности, в соответствии с которыми производитель заберет товар у соседнего производителя и отправит его в CPW для дальнейшего распространения.

Уровень прямых поставок в розничные сети кооперативов на удивление высок. Прямые поставки привлекательны для производителей, поскольку обеспечивают их продажи с самой высокой маржой, несмотря на высокие требования времени и внимания, чем при продаже через дистрибьютора. Практика розничных кооперативных закупок, которая сильно поддерживает местных производителей, делает кооперативы очень привлекательными в качестве клиентов для многих производителей.

Прямая доставка в магазины облегчает вход в кооперативную систему для небольших производителей.

Вариативность системы продаж

Система сбыта в кооперативах городов-побратимов децентрализована. Местные производители могут начать с одного или двух магазинов, где они могут воспользоваться знаниями розничных покупателей и разработать системы доставки и продаж.

Прямые поставки также имеют преимущества для крупных производителей, которые внедряют новые продукты. Они также могут протестировать рынок, представив новые товары в небольшом объеме в одном или двух магазинах, собрать отзывы и  усовершенствовать производство, а также лучше управлять рисками разработки продукта.

Многие местные производители пытаются увеличить свои продажи через кооперативную систему. Однако в качестве ограничивающего фактора каждый кооператив может эффективно поставлять продукцию только от такого количества производителей. В наших интервью руководители кооперативов и местные производители указывали на трудности, с которыми сталкиваются новые и более мелкие производители при попытке войти в эту систему.

Производители в этой кооперативной системе также имеют возможность полагаться на поддерживающего дистрибьютора, который поможет охватить меньшие или более удаленные заказы, сохраняя при этом прямую доставку производителя на более крупные.

Склад партнеров по кооперативу

В 1999 году The Wedge, который в течение многих лет был крупнейшим розничным кооперативом городов-побратимов по объему продаж, запустил Кооперативный склад партнеров для улучшения поставок органики от мелких производителей, как отдаленных, так и местных. Почти все продажи CPW производятся из сертифицированных органических продуктов, при этом на долю свежих продуктов приходится около 70 % от общего объема продаж.

В городах-побратимах дистрибьюторы органики работают на очень конкурентном рынке, и розничные кооперативы часто используют несколько таких дистрибьюторов.  Лидеры CPW ясно понимают, что они конкурируют в первую очередь с услугами и в меньшей степени с ценой. По сравнению с CPW, ее местные конкуренты по распространению

органических продуктов, вероятно, будут больше по объему, но будут продавать меньше местной продукции. В течение года, главным образом в течение местного вегетационного периода, CPW закупает примерно у 80 местных производителей, среди которых доминируют несколько крупных, и почти у 100 производителей на дальних расстояниях.

Но кросс-докинг CPW или прямая отгрузка продукта делает его системную роль более значимой и, возможно, удваивает количество местных продуктов питания, поступающих в розничную продажу.

Доставка CPW. CPW предоставляет эксклюзивные услуги местным производителям и клиентам по сбыту продукции. Миссия CPW: «Партнеры кооператива привержены развитию устойчивых методов ведения сельского хозяйства и органического сельского хозяйства путем поддержки местных производителей, мелких фермеров и семейных ферм.

При поиске источников нашей продукции мы активно ищем местных производителей и производителей, заботящихся о качестве, которые проявляют приверженность земле и органическим принципам. Мы стремимся предлагать уникальные товары через позиционирование “личностей производителей». По мере того, как органическая промышленность продолжает развиваться и расширяться, партнеры по кооперативу подтверждают свою лояльность к производителям-первопроходцам, которые сформировали нынешний спрос на органику и являются ее активными и видимыми сторонниками».

Отражая эту миссию, CPW предлагает широкий спектр гибких, удобных для производителей практик:

Отправка груза (кросс-докинг). Ключевая услуга, которая обеспечивает логистическую поддержку мелких производителей и более крупных производителей для охвата небольших или более удаленных клиентов. Эта услуга позволяет мелким производителям один раз поставив продукцию в CPW, доставить ее любому клиенту CPW за небольшую плату за поддон, обычно это 25-30 долларов. В отличие от обычной дистрибуции, когда дистрибьютор покупает продукт и добавляет операционную маржу, при кросс-докинге производитель сохраняет право собственности на продукт до тех пор, пока он не поступит к покупателю. Эта услуга имеет важное значение в локальной системе и растет в объеме. В 2013 г. почти 50 производителей использовали услуги кросс-докинга CPW, как правило, на регулярной основе.

Поддержка прямых розничных продаж от производителя. CPW, в соответствии со своей миссией, но отличаясь от стандартной торговой практики, позволяет своим местным производителям продавать напрямую розничным торговцам, когда производитель может это сделать. Это позволяет производителям “входить и выходить” из дистрибуции CPW без штрафных санкций, гибкость, которую предлагают немногие дистрибьюторы. Это снижает выручку CPW, но увеличивает маржу производителя, а также поддерживает возможности розничных покупателей.

Долгосрочная поддержка. CPW предлагает долгосрочные отношения. Ее покупатели проводят обширное предсезонное планирование и берут на себя обязательства как по объему, так и по цене, позволяя производителям “производить на заказ” и  стабилизировать доходы.

Новые продукты. CPW проводит постоянный поиск и обрабатывает множество запросов на новые локальные продукты.

Место хранения. CPW предлагает холодильные и другие складские помещения для местных производителей за разумную плату.

Ценовая поддержка и гибкость. CPW предлагает ценовую поддержку и гибкость производителям в трудные периоды, а также в период пикового сбора урожая.

Реагируя на проблемы производителей, CPW часто действует в интересах производителей. Например, если производитель теряет урожай, CPW заполнит его другим продуктом, но сохранит это место открытым для этого производителя в течение следующего года. Если цены поднимутся выше согласованной предсезонной

ставки, CPW часто будет передавать это местному производителю. В наших интервью представители CPW говорили: “Типичный дистрибьютор зарабатывает деньги, навязывая производителям цену. Это не наша модель”. И “Мы считаем, что у нас хороший имидж среди фермеров из-за того, как мы относимся к ним”. Местные производители подтвердили такую поддержку от CPW.

Сохранение индивидуальности и истории производителя. Наряду с гибкими отношениями распределения, CPW поддерживает местных производителей, “рассказывая историю” производителей, сохраняя индивидуальность продукта. Как и в розничной торговле, этот маркетинг поддерживает локальный спрос и надбавку к цене, необходимую для работы системы.

В результате этих дружественных к производителям практик и гибкой политики в пиковый сезон (квартал с июля по сентябрь) продажи свежих продуктов в натуральном выражении фактически снижаются из-за большого объема местной продукции, продаваемой непосредственно в магазины. Розничные продажи продукции также замедляются в течение сезона свежих продуктов, потому что все больше покупателей находят их на фермерских рынках. Для CPW продажи местного продукта на самом деле ниже в “пиковый” сезон – возможно, нелогично, но это еще один аспект влияния гибкости обслуживания CPW на его продажи.

Наши беседы с лидерами CPW показали значительные ограничения возможностей нынешней системы для продвижения большего количества местных продуктов, по крайней мере, до тех пор, пока не будут открыты дополнительные кооперативные магазины.

Существующие местные производители способны обеспечить большую часть поставок, необходимых CPW для удовлетворения своих потребителей, оставляя относительно мало места для новых производителей.

 Показатели CPW

За четвертый год (2002) продажи CPW превысили 5 миллионов долларов, а затем достигли уровня безубыточности с валовой прибылью 18-20 %. Достижение стабильной прибыльности заняло почти десять лет после запуска. CPW по-прежнему остается относительно небольшим игроком в своей области распространения, но его местное влияние было больше, чем показывают его цифры.

CPW активно развивается в течение многих лет, одновременно увеличивая свою клиентскую базу. В 2002 году, общий объем продаж CPW составил 5,4 миллиона долларов примерно 46 кооперативам, при среднем объеме продаж на одного клиента в 119 000 долларов, что в значительной степени зависит от нескольких крупных продовольственных кооперативов. В 2013 году объем продаж CPW составил 21,7 миллиона долларов при более чем 300 сделках, при среднем объеме продаж на одного клиента около 70 000 долларов.

Розничные кооперативы по-прежнему являются основными партнерами, но увеличение продаж стало результатом расширения клиентской базы. Однако расширенная база может снизить эффективность из-за меньших по объему заказов.

Из общего объема продаж CPW в 2013 финансовом году около 20 % было произведено из местных источников, или примерно 4 миллиона долларов. Однако, как отмечалось ранее, услуги по кросс-докингу, вероятно, добавляют по меньшей мере 2 миллиона долларов в год к объему местной продукции, поставляемой CPW.

Сильный двузначный рост продаж CPW в последние годы несколько замедлился; он составил 12 % в год в 2012 году. С тех пор CPW дважды расширяла свое предприятие и в настоящее время имеет 45 000 квадратных футов складских помещений, а также несколько транспортных средств доставки. (Небольшая складская площадь арендуется дистрибьютором органической справедливой торговли). Количество людей в штате CPW выросло с нескольких человек примерно до 40. CPW предоставляет услуги от одного до пяти раз в неделю.

Факторы успеха CPW (на ранних стадиях) в конкурентной среде дистрибуции

CPW спонсировался успешным, хорошо зарекомендовавшим себя розничным кооперативом, лидером органических закупок с сильной управленческой командой.

Поддержка включала:

• обязательство приобретать продукт через CPW – в первые годы более 50 %

продаж в кооперативе

• предоставление бухгалтерских, кадровых и других управленческих услуг
• приверженность профессиональному управлению складом
• андеррайтинг ранних убытков

У CPW также был дружественный, процветающий и очень близкий рынок в других кооперативных магазинах. Несколько первых руководителей внедрили свой опыт работы в кооперативах и привнесли деловые контакты.

Решающим фактором, имеющим отношение к пониманию этой кооперативной системы, было основополагающее обязательство CPW и всех кооперативных магазинов поддерживать местные продукты питания на фоне продаж остальной продукции. В этом регионе с высокой сезонностью было принято фундаментальное стратегическое решение обеспечить надежный и экологически чистый продукт за счет поставок из-за пределов региона вне местного сезона. Это позволило CPW быстрее достичь безубыточности и удерживать клиентов в течение всего года. Органическая продукция стала основной частью объема.

Проблемы

Увеличение местных продаж также произошло у других дистрибьюторов в городах-побратимах, которые обслуживают розничные кооперативы, в том числе Albert’s Organics, J&J Distributing, H Brooks & Co. и Bix. Эти и другие дистрибьюторы продают местную продукцию в нескольких категориях. (Albert’s является частью UNFI, и материнская корпорация является основным поставщиком продуктов питания для кооперативов; другие местные дистрибьюторы намного меньше). Некоторые розничные кооперативы сообщают, что 25 % их общих местных поставок осуществляется через других дистрибьюторов, не через CPW.

В контексте розничных кооперативов и других дистрибьюторов владение Кооперативом (а не розничными кооперативами через кооператив среднего уровня) иногда работает в ущерб CPW. Некоторые покупатели в кооперативах считают, что отдается приоритет органическим поставкам от CPW. Восприятие неравного обращения становится препятствием для поддержки дистрибьютора кооператива, если, как следствие, розничный покупатель выбирает покупку у другого поставщика.

В целом, CPW стабильно растет. Его опытные управленческие и логистические способности, его специальные услуги и продолжающийся рост спроса на органику дает  прочные позиции в системе кооперативов.

ПРОИЗВОДИТЕЛИ

Предыстория: Сельскохозяйственный Регион. Пониманию развития местного производства продовольствия в этом регионе поможет некоторый обзор его сельскохозяйственного контекста и истории. Некоторые, но не все из этих факторов оказали решительную поддержку возрождению местной продовольственной экономики:

Богатая и разнообразная сельскохозяйственная среда. Миннесота — пятый по величине сельскохозяйственный штат, Айова-третий, а Висконсин-девятый. Сельскохозяйственный регион, расположенный в 400 км от городов-побратимов, очень разнообразен пропашными культурами, молочными продуктами и мясом. В частности, в этом районе много органических ферм, сертифицированных органических угодий. Висконсин занимает второе место по количеству органических ферм, а в регионе Миннесота-Висконсин, расположенном на реке Миссисипи, одна самых высоких концентраций органических ферм в США.

История кооперативов в регионе. Развитию этой кооперативной альтернативной системы способствовала долгая история и богатый опыт сельскохозяйственных и других кооперативов в регионе. В Миннесоте и Висконсине наибольшее количество кооперативов всех штатах. Продажа новым розничным кооперативам и партнерство с ними не были чем-то совершенно незнакомым.

Индустриализация производства продуктов питания. В течение 40-летнего периода, в течение которого наблюдался рост этой местной продовольственной системы, сельскохозяйственное производство переживало волны индустриализации по основным категориям продуктов питания. Именно в этих условиях некоторые из местных производителей, не имея возможности конкурировать на товарных рынках, пошли на риск, чтобы “доставить продукт в город”, и начали бизнес с добавленной стоимостью.

Рост движения за здоровое питание. В течение этого 40-летнего периода наблюдался значительный рост интереса и желания (как среди потребителей, так и среди фермеров) к более здоровым и натуральным продуктам питания.

Органический и премиальный по цене. Общий рост органической торговли создал премиальный рынок, который был ключом к успеху этой системы. Местные продукты питания, выращенные на семейных фермах среднего класса с использованием органических и устойчивых методов, почти всегда дороже в производстве, чем обычные продукты питания или даже органические продукты питания, выращенные в крупных сельхозпредприятиях. Для того чтобы местные производители оставались жизнеспособными, необходима надбавка к ценам для покрытия расходов фермы и обеспечения прибыли. Большинство производителей в кооперативной системе городов-побратимов приняли органическую практику и продают сертифицированную органическую продукцию (за основным исключением натурального мяса).

Количество местных производителей

Количество производителей: Оценки местных поставщиков варьировались от 65 для мелкого розничного продавца до 300 для одного розничного продавца среднего размера, и около 80 для CPW. Большинство производителей продают продукцию более чем в один местный кооперативный магазин, а у некоторых есть товары во всех магазинах. Производители, которые используют CPW для дистрибуции, также часто поставляют напрямую. Следовательно, в цифрах много “двойных отсчетов».

300-350 — это разумная оценка числа местных производителей, продающих продукцию в этой системе.

Состав производителей:

• отдельные местные фермеры со свежими и переработанными продуктами
• фермерские кооперативы
• местные агрегаторы или переработчики продуктов питания, которые производят их на местном или региональном уровне.
• мелкие компании, которые могут поставлять ингредиенты на местном уровне (например, кофейная компания, пекарня или производитель соусов).

Оценка средних розничных продаж на местного производителя и среднего дохода фермеров. Чтобы оценить этот доход, из общего объема продаж на местном уровне системы вычитается 39 % валовая прибыль розничной торговли, а также 17 % маржа дистрибьюторов на 40 % продукции, перевозимой дистрибьюторами.

Из дохода фермер должен оплатить производственные затраты и накладные расходы; переработку, если требуется; хранение, если необходимо; и в большинстве случаев, при самостоятельной доставке, транспортировку к дистрибьютору или магазину.

Исходя из оценки 300-350 местных производителей, диапазон розничных продаж на одного производителя составляет около 150 000-175 000 долларов США; следовательно, доход производителей в этой системе составляет в среднем 88 000-102 000 долларов США. Средняя цифра не является репрезентативной, но она показывает, что существует экономический эффект для значительной группы местных производителей. Почти каждый производитель продает через другие каналы, поэтому кооперативы представляют собой лишь часть их общего бизнеса и, соответственно, дохода.

В этой системе нет типичного местного производителя или поставщика. Каждый из них имеет уникальное сочетание каналов продаж и механизмов распределения. Часто в “выходе на рынок” есть сложность и нюансы, и это важно для их успеха. Одной из общих тем в интервью является оценка производителем готовности кооперативов  работать с отдельными ситуациями.

Общие выводы о производителях:

• У производителей общий объем продаж с фермы в кооперативную систему составлял от 350 000 до нескольких миллионов долларов для крупной кооперативной группы.
• У каждого производителя есть более одного канала распространения.
• Доля общих продаж производителей через кооператив варьировалась от 25% до 90%.

• Большинство индивидуальных производителей начали продавать продукцию напрямую потребителям на фермерских рынках или с ферм.
• Розничные кооперативы были важными ранними оптовыми покупателями для производителей, пока они учились управлять процессами обеспечения опта.
• Некоторые производители давно производили органику. Для этих производителей кооперативы были важными партнерами в обучении быть успешными маркетологами с добавленной стоимостью.

Пример производителя поставщика системы (названия не приводится из-за конфиденциальности):

Год начала продаж кооперативам: 2002

70 % продукции реализуется через розничный кооператив. У производителя также есть магазин на ферме. Эта ферма осуществила переход на органическое сельское хозяйство и производит продукты с добавленной стоимостью. Начинал как прямой продавец (фермерский рынок, клубы покупателей, на ферме) и вырос вместе с кооперативами. Его продукция есть почти во всех кооперативных магазинах. Он высоко оценивает розничную кооперативную систему в первое время и далее “Они держали нас на плаву”. Этот производитель теперь использует CPW для всех дистрибутивов.

Этот производитель начал как прямые продажи (CSA), так и оптовое производство для кооперативов примерно в 1997 году. Теперь он также производит продукцию для местных магазинов, которые являются частью национальной розничной сети натуральных продуктов питания. Когда его попросили оценить важность кооперативов для успеха их бизнеса, этот продюсер оценил их на 5 баллов как в первые дни, так и сегодня: “Потрясающие партнеры. Критическое значение для нас”.

Год начала ведения сельского хозяйства: 1995.

Год начала продаж кооперативам: 2000.

Этот производитель выращивает органическую специализированную культуру, которая продается свежей и перерабатывается в несколько продуктов с добавленной стоимостью. Прямые продажи осуществляются с фермы и на двух фермерских рынках.

Кооперативы являются основным местом сбыта как свежих, так и переработанных продуктов. Производитель постепенно отказывается от прямых поставок и переходит к использованию CPW – как традиционной дистрибуции, так и и кросс-док. Он оценивает как розничные кооперативы, так и CPW на 5 баллов по важности для своего бизнеса. «Ключ к нашему бизнесу…” У нас есть “общий набор ценностей…”

Вопросы стоимости и цены

Вопрос о цене в системе неоднократно поднимается в наших исследованиях и разговорах.

Есть те, кто утверждает, что это “элитная” продовольственная система. Однако в этой системе довольно широко распространено понимание того, что стоимость местного, органического, устойчивого производства выше, чем для других продуктов питания, в значительной степени из-за повышенных затрат.

Практически все производители в данном исследовании положительно отзывались о кооперативах как о “не сжимающих” по цене.

Многие производители заявили, что кооперативы уникальны своей способностью “достоверно сообщать” о ситуации и ценностях в сельском хозяйстве.

Масштаб производителей

Эта кооперативная местная продовольственная система не всегда хорошо подходит для очень мелких производителей. “Переход на оптовую торговлю” для производителя требует изменения практики, и полученные цены будут снижены за счет розничной и дистрибьюторской маржи. В то время как розничные кооперативы делают закупки у некоторых очень небольших ферм, они несут расходы на обработку небольших партий и стремятся разработать надежные планы для объема, соответствующего их спросу. Как сказал один кооперативный покупатель: “Добавление большего числа поставщиков проблематично – получить помидоры из четырех мест неэффективно по сравнению с четырьмя поставками от одного производителя”.

Эту систему можно охарактеризовать как “среднюю” в производстве, переработке и розничной торговле. Предприятия среднего масштаба сталкиваются с трудностями во всех этих областях из-за низкой конкуренции со стороны крупных, эффективных и интегрированных производителей, которые продолжают расширяться. Многие производители этой системы относятся к числу немногих “средних”, переживших процесс индустриализации. Данные сельскохозяйственной переписи отражают продолжающееся снижение в фермерских хозяйствах среднего уровня, где больше сельскохозяйственной продукции переходит на очень крупные сельскохозяйственные производства. Рост числа фермерских хозяйств обусловлен появлением очень мелких или кустарных производителей. Эта кооперативная система представляется несколько редкой, где производители среднего уровня могут выжить за счет “вертикальной кооперации” со средними дистрибьюторскими и розничными предприятиями и охватить их базу владельцев среднего размера.

Факторы успеха и проблемы, связанные с производством

В этом тематическом исследовании мы определили факторы успеха и проблемы, связанные с производством.

Производственные факторы, имеющие решающее значение для успеха этой системы, включают:

• Сильная и диверсифицированная среда для местных производителей в различных категориях продуктов питания
• Приверженность общим кооперативным и продовольственным и сельскохозяйственным ценностям во всей системе
• Динамичная сеть местных производителей, которые обеспечивают наставничество, продвигают друг друга.

Способность кооперативного дистрибьютора и розничных торговцев сообщать истории фермерских хозяйств, включая ценности и затраты

• Концентрация владельцев потребительских кооперативов, основанных на ценностях, в розничных кооперативах
• Готовность в рамках системы вовлекать, понимать и удовлетворять потребности

производителей/фермеров

• Справедливая цена – обычно с премией
• Гибкие договоренности
• Глубокие отношения, лояльность

Проблемы, связанные с производством:

• Нынешняя система в значительной степени заполнена – в ней не так много места для новых производителей, согласно комментариям производителей, розничных торговцев и CPW.
• Возможности переработки ограничены и часто являются дорогостоящими, отчасти из-за небольших масштабов.
• Система работает в масштабах, которые часто не подходят для самых маленьких производителей; существует много трудностей при переходе к оптовому производству.
• Ag-of-the-middle – масштаб, выходящий за рамки прямых продаж, – по-прежнему остается очень сложной задачей.
• Цена и стоимость производства высоки. Это вызывает вопросы: “Является ли эта система элитной?” и “Отражает ли эта система более полно истинные затраты на производство продуктов питания?”

КРАТКИЕ ВЫВОДЫ И ПРОБЛЕМЫ

ФАКТОРЫ УСПЕХА

Спрос. Кооперативная местная продовольственная система городов-побратимов с самого начала была ориентированной на спрос. Первоначальные владельцы-члены организовали доступ к продуктам питания, которые они не могли найти в другом месте; с точки зрения маркетинга, сформировалась система “вытягивания”, а не “выталкивания”. Это продолжается и сегодня, поскольку розничные кооперативы уделяют постоянное внимание расширению членства, базы для продажи местных продуктов питания. За последнее десятилетие наблюдается очень сильный рост числа участников-владельцев в системе.

Владельцы-участники. База участников-собственников предлагает множество преимуществ для развития местной продовольственной системы. Участники обычно присоединяются на основе своих пищевых и общественных ценностей.

Участники являются постоянными клиентами; по состоянию на 2012-2013 годы 91 000 владельцев-участников покупают 70 % продуктов питания на сумму 179 миллионов долларов через систему. Члены также поддерживают систему финансовыми взносами и выражают свои более широкие продовольственные ценности через управление советом директоров.

Общие ценности. Существует основа общих ценностей, связанных со здоровым питанием, местной пищей, устойчивым сельским хозяйством и сообществом, которая распространяется от местных ферм до потребителей. Эти общие ценности обеспечивают согласованность и создают дифференциацию для постоянного роста. Хотя приоритеты ценностей могут отличаться, ценности поддерживают партнерский подход к бизнесу внутри и между различными компонентами. С точки зрения производителей, кооперативный дистрибьютор и розничные торговцы особенно “дружелюбны”- их довольно часто называют “партнерами».

Доверие. Культура сотрудничества также способствует укреплению доверия во всей системе. Существует множество формальных и неформальных способов, которыми члены этой системы оказывают поддержку друг другу. Производители сотрудничают в предсезонном планировании, и наставничество происходит как спонтанно, так и через организации поддержки; розничные торговцы сотрудничают друг с другом через региональные и национальные организации; покупатели проявляют гибкость и придерживаются подхода справедливой цены; отдельные владельцы-участники готовы поддерживать эти ценности своим бизнесом, выплачивая справедливую рыночную стоимость и часто надбавку к цене.

Гибкость. Существует культура экспериментов и обучения на всех уровнях. За 40-летнюю историю произошли заметные неудачи производителей, дистрибьюторов и розничных торговцев, а также конфликты между участниками. Система продемонстрировала устойчивость в способности учиться, реформироваться и продолжать расти.

Бизнес-фокус. Особое внимание уделялось жизнеспособности бизнеса, передовой деловой практике и росту, чтобы достичь финансовой жизнеспособности и оказать большее влияние на миссию. Внимание уделяется конкуренции и необходимости распространять ценности и внедрять инновации. Все из предприятия в этой системе являются “коммерческими”. Некоторые из них принадлежат собственникам (фермерским хозяйствам), а другие являются кооперативными, но все они работают в коммерческих рамках. Производители, дистрибьюторы, кооперативная розничная торговля и их советы директоров — все они проходят профессиональную подготовку и пользуются услугами бизнес-консультантов.

Органический рост. Система была запущена в первые годы движения за органические продукты питания, и более широкий импульс торговли органическими продуктами помог этой кооперативной местной системе вырасти и достичь масштабов. В течение многих лет, как до принятия единых стандартов в рамках Национальной органической программы в 2000 году и так и после этого ежегодный рост продаж органических продуктов питания на национальном уровне был сильным, около 20 % ежегодно. Кроме того, органическая промышленность установила органическую премиальную цену, которая имела решающее значение для успеха на местных фермах, а также на уровне розничной торговли и дистрибуции.

Удобство покупок. Компонент розничного кооператива был организован с самого начала для обеспечения продовольствием круглый год. Он сочетает “импортный” продукт с местным продуктом и имеет привлечь и удержать владельцев-участников и покупателей, стремящихся к удобству и разнообразию круглый год, тем самым создавая и поддерживая жизнеспособность рынка. Не менее важно в развитии местной продовольственной системы, розничные кооперативы и CPW предложили критическую гибкость в закупках, которая позволяет сезонным местным производителям выходить на рынок наряду со стандартными товарами из более отдаленных источников.

Благоприятная среда. Существует благоприятный контекст для делового сообщества.

В Миннесоте самое большое количество кооперативов в США (Висконсин занимает второе место). Кроме того, продовольственный склад городов-побратимов представляет собой богатую и весьма разнообразную сельскохозяйственную среду. Существуют поддерживающие кооперативы, некоммерческие организации и государственные программы по устойчивому и семейному фермерству, развитию кооперативов и продвижению продовольственных ценностей, включая местные продукты питания.

Развитый сельскохозяйственный регион. Почва, климат и сельскохозяйственные традиции региона поддерживают сильную и разнообразную продовольственную экономику, центром которой являются Города-побратимы. Местное производство продуктов питания выросло во многих категориях, включая свежие фрукты и овощи, мясо и рыбу, молочные продукты, зерно и семена, травы и товары с добавленной стоимостью.

Карьерные возможности. Поддержка хороших рабочих мест и разработка профессиональных стандартов позволили предприятиям на всех уровнях исследуемой системы привлекать и сохранять преданных и талантливых менеджеров и сотрудников. Общие ценности и приверженность реализации этих ценностей побудили многих производителей, менеджеров и сотрудников кооператива посвятить себя работе в системе.

ПРОБЛЕМЫ

Приближение к потолку развития. С точки зрения снабжения, кооперативная система в значительной степени заполнена местными продуктами питания. Существующие производители, некоторые из которых выросли вместе с розничными кооперативами

и клиентской базой, а некоторые из которых являются более новыми, имеют возможность удовлетворить спрос в системе. Это означает, что возможности для новых местных производителей продукции, включая свежие сезонные овощи и фрукты, молочные продукты, сыр, мясо, яйца, очень ограничены.

В существующих розничных кооперативах продолжается постепенный рост, но существующие поставщики, как правило, могут обеспечить это (и производителям часто требуется этот объем для достижения своих собственных жизнеспособных масштабов). Новые или расширенные кооперативные магазины открываются, возможно, один раз в два года; существующие поставщики, как правило, могут удовлетворить этот возросший спрос. Местное органическое предложение растет быстрее, чем с ним справляется более крупный рынок.

Ценовые ограничения. Цена является серьезным препятствием для роста общей системы местного продовольствия. Мелкое или среднее производство продуктов питания почти всегда обходится дороже, чем на крупных промышленных фермах; это справедливо для органических и обычных продуктов. Затраты на распространение и розничную продажу небольших партий местной продукции также выше (на единицу), чем в промышленном секторе.

Система дистрибуции и розничной торговли. Владельцы-участники продолжают демонстрировать понимание ценностей и готовность платить премиальную цену. Однако для розничного продавца часто существует компромисс между предложением справедливой цены поставщикам и предложением низких цен для клиентов.

Продукты питания очень чувствительны к ценам, и цена действительно ограничивает доступный рынок; даже для самых преданных потребителей-членов существуют ценовые ограничения. Передача этого ценового/сервисного/ценностного предложения от производителя до потребителя является дополнительной проблемой.

Напряженность. В местной продовольственной системе может возникнуть напряженность между различными множественными ценностями. Наиболее заметные связаны с ценой, в контексте поиска:

• Справедливого дохода фермеров, использующим устойчивые методы и работающим в семейном масштабе
• Обязательство выплачивать сотрудникам справедливую заработную плату
• Стремление обеспечить здоровой, высококачественной пищей людей с ограниченными возможностями

Конкуренция и жизнеспособность среднего масштаба. Работая на предприятиях малого и среднего бизнеса, предприятия пищевой промышленности сталкиваются с конкуренцией со стороны других участников рынка, и часто конкуренты имеют большую экономию за счет масштаба и больше финансовых ресурсов. Сельскохозяйственные операции, распределение CPW и даже крупнейшие розничные кооперативы — все они относительно малы или среднего размера в своих соответствующих областях. Проблемы включают необходимость очень эффективной работы, ограниченные средства на рекламу и продвижение, ограниченную покупательную способность по сравнению с более крупными игроками, покупка меньших партий и многое другое.

Проблемы системной интеграции. Стремясь к выходу на рынок или постепенному росту, отдельные производители, дистрибьюторы и розничные торговцы вынуждены задумываться о том, укрепят ли кооперативы или другие формы консолидации их позиции на рынке. Двадцать лет назад кооперативная розничная торговля в этой местной системе продуктов питания едва не отклонила предложение о слиянии пяти магазинов. Тем не менее, в нынешних условиях обострившейся конкуренции и рыночных ограничений все еще возникают вопросы о консолидированной системе по сравнению с федеральной системой независимых магазинов. Чтобы сохранить рыночную силу кооперативной системы, ведущие игроки должны будут поддерживать исключительный уровень доверия, партнерства и решений, основанных на ценностях, которые привели эту систему к ее нынешним сильным сторонам и влиянию.

Розничные кооперативы не интегрируют свои усилия по расширению/развитию в какой-либо значительной степени, что делает их уязвимыми для конкурентов (национальные или местные сети), у которых есть план развития по всему сектору или местные сети, продающие натуральные/органические/экологически чистые продукты, которые в последние годы значительно расширили свое присутствие в городах-побратимах. Отсутствие системной интеграции также влияет на CPW, хотя он рассматривает ведущие розничные кооперативы как “участников” с совместным распределением доходов (через кооператив). Гибкость CPW была очень полезна для местных производителей и розничных покупателей, но может быть недооценена.

Механизмы распределения в этой системе (как исторически, так и в настоящее время) сложны; сотрудничество между кооперативами проходит проверку. Эффективность и разнообразие партнерских отношений являются ключом к тому, что позволяет ей добиться успеха.

Покупатели, не являющиеся членами

Наряду с отчетом об опросе 91 000 владельцев кооперативов в 2012 году, число 50 000 покупателей, не являющихся членами кооператива

• (взвешенное) среднее значение 70 % от общего объема продаж в размере 178 миллионов долларов владельцам кооперативов или 52 миллиона долларов (30 %) покупателями, не являющимся членами кооператива;
• оценка, основанная на неофициальных данных, показывает, что средние транзакции покупателей, не являющихся членами ($) постоянно меньше, чем у участников, возможно, на 2/3 стоимости;
• есть предположение о том, что нечлены совершают покупки реже, чем участники.

Местная продукция

Определения местного продукта чрезвычайно разнообразно. Например, в исследовании NCGA 2012 года о влиянии продовольственных кооперативов есть диаграмма, показывающая не менее семи различных определений, используемых среди 136 кооперативов-членов. Многие из этих определений имеют географические границы в 200 или 300 миль, в то время как другие имеют политические границы, и ни одно определение не используется более чем в 32 % кооперативов NCGA. С другой стороны, Министерство сельского хозяйства США считает местной продукцию, произведенную в пределах 400 миль от места реализации. Иногда кооперативы определяют как местную продукцию, произведенную в одном дне езды от городов-побратимов.

Союз органического земледелия — независимое общественное движение. Рост производства и потребления здоровых, органических продуктов, обучение, просвещение потребителей, научные исследования, внедрение экоагротехнологий в АПК.

Здоровье почв, экосистем и людей.

Вступить в Союз органического земледелия

Подписывайтесь на нас в социальных сетях:
https://www.facebook.com/sozrf
https://www.instagram.com/soz.bio/
https://vk.com/union_of_organic_agriculture