Методические рекомендации по сбыту органической продукции для сельхозпроизводителей

Методические рекомендации разработаны в ходе реализации проекта «Органическое сельское хозяйство – новые возможности. Система и практики ответственного землепользования, устойчивого развития сельских территорий» с использованием гранта Президента Российской Федерации на развитие гражданского общества, предоставленного Фондом президентских грантов.

Партнеры проекта: Министерство сельского хозяйства РФ, ФГБУ «Россельхозцентр», ФГБОУ ВО Приморская ГСХА, «Приморский ЭМ-центр».

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

• Что такое органическое земледелие 
• История 
• Мировой рынок органической продукции 
• Органическое сельское хозяйство в России 
• Единый государственный реестр и знак органической продукции 
• Сертификация 
• Стандарты и знаки органической продукции 

СБЫТ ОРГАНИЧЕСКОЙ ПРОДУКЦИИ

• Ценности органической продукции 
• Спрос 
• Государственная поддержка 
• Каналы продаж органической продукции 
• Торговые сети 
• Специализированные магазины 
• Собственная система продаж 
• Экспорт органической продукции 

КЕЙСЫ

• Продажа фермерских корзин КФХ С.Н. Морозов, ферма «Николо-Ленивец», Калужская область 
  Солидарное сельское хозяйство, магазин «Еда природа», г. Москва 
• Продажи и продвижение органической продукции через социальные сети, блогер Светлана Ковалевская 
• Коллективная органическая сертификация и экспорт за рубеж, компания «Солнечная планета», Самарская область 
• «Органический район. Солидарные закупки», Винченцо Визиоли, президент, Итальянской ассоциации органического земледелия в Умбрии AIAB Umbria / АИАБ Умбрия 
• Успешно работающие кооперативы в сфере органического сельского хозяйства в мире – США, ЕС, Великобритания, Южная Корея 
• Местная продовольственная система, США, города-побратимы Миннеаполис и Сент-Пол 

ВВЕДЕНИЕ

Что такое органическое земледелие?

Органическое сельское хозяйство – производственная система, поддерживающая здоровье почв, экосистем и людей. Она опирается на экологические процессы, биоразнообразие и циклы, адаптированные к местным условиям, а не на использование невозобновляемых ресурсов. Органическое сельское хозяйство сочетает в себе традиции, инновациии, науку, чтобы принести пользу окружающей среде и способствовать справедливым отношениям и хорошему качеству жизни для всех участников.

Определение международной федерации за органическое сельское хозяйство IFOAM, IFOAM General Assembly2008

https://www.ifoam.bio/why-organic/organic-landmarks/definition-organic

Органическое сельское хозяйство – система, построенная на совершенно ином фундаментальном принципе, чем интенсивное сельское хозяйство: не использование природы с целью получения максимальных урожаев и максимальной прибыли, а применение законов природы для оптимальной урожайности и достойного дохода.

 В производстве органической продукции запрещено применение химических пестицидов и удобрений, ГМО, антибиотиков, гормонов роста, пищевых добавок, трансгенных организмов, клонирования, гидропонных технологий и др. Сельхозпроизводители природоподобными методами и технологиями поддерживают естественное плодородие земель, поддерживают агробиоразнообразие, гуманно относятся к животным, используют экологичную упаковку, заботятся о сохранении окружающей среды и природных ресурсов.

На фото: домик для зимовки энтомофагов на органическом винограднике КФХ Д.В. Шелаев, Республика Крым

 

На фото: экоферма «Дубровское», Республика Удмуртия

История

Органическое сельское хозяйство как система начала формироваться с 1920-ых годов с биодинамического земледелия Рудольфа Штейнера, основанного на гармонии жизни человека и природы в духовных и материальных аспектах. Позднее органическое земледелие выделилось в отдельное направление.

Впервые термин «органическое сельское хозяйство» ввел лорд Нортборн, ученый агроном Оксфордского университета в 1940 году в книге «С заботой о земле» («Lookinng to the Land»). Он опирался на теорию Штейнера о том, что фермеры играют важную роль в поддержании баланса между сельскохозяйственным использованием земли и сохранением окружающей среды. Большой вклад в развитие органики внесли Жероми Ирвин Родейл (Институт Rodale, США), ученая-исследовательница Рейчел Карсон и ее документальная книга о воздействии химизированного сельского хозяйства на здоровье людей и окружающую среду «Безмолвная весна».

В 1972 году создана и продолжает по сей день масштабную деятельность Международная федерация движений за органическое сельское хозяйство IFOAM, зонтичная организация для ведущих органических мировых движений (включая «Demeter International», BIOLAND, Soil Associationи др.).

В 1974 году появились первые законодательные акты США в области органического сельского хозяйства. Активный период формирования нормативно-правовой базы, включая стандарты производства и системы сертификации в странах ЕС и США пришелся на 1990-ые годы. Ведущими мировыми рынками органической продукции с момента формирования и до сих пор являются США и ЕС.

В 1992 год в единую аграрную политику стран ЕС впервые было включено органическое сельское хозяйство с соответствующим финансированием. В 2021 году ЕС поставил целью достижение количества органических сельхозугодий в 25% от общего числа.

Развитие данного направления финансово поддерживается государством во многих странах мира.

Мировой рынок органической продукции

Сегодня мировой рынок органической продукции оценивается в 106 млрд евро. 3,1 миллионов фермеров по всему миру ведут органическое производство на 72,3 млн га.

Самые крупные рынки органической продукции – США 44,7 млрд. евро, Германия 12 млрд. евро и Франция 11,3 млрд. евро.

 

(Данные швейцарского Института органического сельского хозяйства, 2021 год)

___________________________________________________________________________________________

РОССИЙСКИЙ РЫНОК ОРГАНИЧЕСКОЙ ПРОДУКЦИИ

 

Эффект низкой базы — мы растем почти с нуля.

Участники Союза органического земледелия и многие эксперты считают основным и наиболее потенциальным внутренний российский рынок органической продукции.

Он начал более активно формироваться несколько лет назад, после вступления в силу федерального закона №280-ФЗ. Уровень конкуренции на нем во многих категориях товаров низкий. Около 80% органической продукции – импортная. Статистики по продажам органической продукции в России не ведется, оценки объемов рынка носят экспертный характер. Эксперты ожидают в ближайшие годы рост российского рынка органики в 10-15%, однако стоит учитывать, что такие темпы роста связаны с небольшим количеством производителей, эффектом низкой базы.

Перспективными являются сельхозкультуры для переработки на внутреннем рынке. Отдельное направление – органические дикоросы для экспорта и внутреннего рынка.

Официально органическое сельское хозяйство стартовало в нашей стране в январе 2020 года после вступления в силу Федерального закона №280-ФЗ «Об органической продукции и о внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации» от 3 августа 2018 года. Закон регулирует производство, хранение, транспортировку, маркировку и реализацию органической сельскохозяйственной продукции, сертификацию. Он не распространяется на парфюмерно-косметическую продукцию, дикоросы, лекарственные травы, рыбную продукцию (помимо аквакультуры).

 Также в России приняты и действуют пять Национальных стандартов:

• Межгосударственный стандарт ГОСТ 33980-2016 «Продукция органического производства. Правила производства, переработки, маркировки и реализации».
• Национальный стандарт ГОСТ Р 57022-2016 «Продукция органического производства. Порядок проведения добровольной сертификации органического производства»
• Национальный стандарт ГОСТ Р 56104-2014 «Продукты пищевые органические. Термины и определения»
• ГОСТ Р 59425-2021 «Продукция органическая из дикорастущего сырья. Правила сбора, заготовки, переработки, хранения, транспортировки и маркировки»
• Предварительный национальный стандарт ПНСТ 540-2021 «Агенты биологической борьбы для органического сельского хозяйства. Общие технические условия»

Какие из данных документов нужно прочитать сельхозпроизводителям?

 ГОСТ 33980-2016 «Продукция органического производства. Правила производства, переработки, маркировки и реализации». Это основной документ, по которому работают органические производители и органы по сертификации. Его нужно изучить полностью, включая все приложения.

Документ содержит подробные правила производства, перечень допущенных к применению и запрещенных веществ, требования к содержанию, кормлению и лечению животных, к переработке, хранению, транспортированию органической продукции и др. требования. В ходе изучения документа сельхозпроизводитель оценивает свои возможности по выполнению всех требований.

• Федеральный закон №280-ФЗ «Об органической продукции и о внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации». В законе кратко перечислены требования к органическому производству, определен порядок сертификации, маркировки единым государственным знаком органической продукции и правила внесения в единый государственный реестр производителей органической продукции.

Для реализации закона, Минсельхозом России совместно с другими органами власти разработан ряд подзаконных актов:

•  Приказ Минсельхоза России от 19.11.2019 № 633 «Об утверждении порядка ведения единого государственного реестра производителей органической продукции»
• Приказ Минсельхоза России от 19.11.2019 N 634 «О едином государственном знаке органической продукции» – «Об утверждении формы и порядка использования графического изображения (знака) органической продукции единого образца»

В соответствии с документами, Минсельхозом России ведется единый государственный реестр производителей органической продукции. Посмотреть его могут все желающие бесплатно на сайте Минсельхоза. Покупатели имеют возможность проверить данные о производителе, его продукции и органическом сертификате через штрих-код, который наносится вместе с единым государственным знаком органической продукции.

По данным на 30 декабря 2021 года в единый государственный реестр внесены 104 производителя из разных регионов.

Как попасть в единый государственный реестр производителей органической продукции?

Пройти сертификацию по ГОСТ 339080-2016 у аккредитованного органа по сертификации.

ВАЖНО!

Сельхозпроизводители, которые прошли сертификацию по международным стандартам органик – регламентам ЕС, NOP (США), JAS (Япония) – в единый государственный реестр не включаются.

Россия не признает международные стандарты, также как и мир не признает наш стандарт.

Сельхозпроизводители проходят сертификацию по международным стандартам если у них есть сбыт на мировом рынке. Это требование заказчиков. Международный стандарт, по которому необходимо пройти сертификацию, определяет заказчик.

Для реализации продукции на внутреннем, российском рынке, сертификацию нужно проходить по ГОСТ 33980-2106.

До заключения договора на сертификацию, необходимо убедиться, что орган по сертификации имеет аккредитацию Росаккредитации по ГОСТ 33980-2016. Только от такого органа по сертификации принимаются данные для госреестра. Актуальный список аккредитованных органов по сертификации размещен на сайте Союза органического земледелия в разделе «Документы».

Внимание! Предлагается много вариантов поддельной сертификации органической продукции. Они не имеют никакой силы в рамках действующего законодательства.

Кто и на каком основании может маркировать продукцию российским единым государственным знаком органической продукции?

 

Так выглядит единый государственный знак органической продукции. Его могут наносить производители, внесенные в единый государственный реестр.

Под знаком на маркировке размещается номер сертификата и штрих-код, по которому покупатель может прямо в магазине посмотреть официальную информацию на сайте Минсельхоза России о производителе, его продукции и подлинности сертификата.

Органическим производителям разрешается писать слово ОРГАНИК на русском или ORGANIC латинскими буквами.

ВСЕ другие сельхозпредприятия не имеют статус «органик» и не могут маркировать свою продукцию единым государственным знаком органической продукции и писать названия «органик» или «organic». 

Что будет, если размещать логотип на маркировке без сертификации?

Штраф от Россельхознадзора. Такие прецеденты в России уже есть.

Сертификация органической продукции

Подтверждение соответствия органической продукции осуществляется в форме добровольной сертификации у аккредитованных органов по сертификации.

Органическая сертификация — это оценка и контроль процессов. Независимые органы по сертификации проверяют все этапы жизненного цикла производства продукции от семечка до прилавка:

• во время личного посещения инспекторов органа по сертификации минимум 1-2 раза в год
• во время возможных внезапных и внеплановых приездов инспектора
• через контроль документации организации, проверки всех закупок, продаж и процесса транспортировки
• через утверждение и контроль агротехнологических карт
• через утверждение всех средств производства, которые используются в процессе производства продукции

Пока хозяйство имеет статус «органик», оно находится под постоянным контролем органа по сертификации, происходит непрерывное общение и взаимодействие.

Подтверждение статуса органик происходит каждый год, работа органа по сертификации также оплачивается ежегодно.

Затраты на сертификацию составляют по российскому стандарту ГОСТ 33980-2016 от 150 тысяч рублей, по международным стандартам от 300 тысяч рублей.

Малые и средние сельхозпредприятия проходят точно такие же проверки, как и крупные, особых условий для них нет, за исключением коллективной сертификации, которая широко практикуется в других странах.

Коллективная сертификация – это процесс прохождения сертификации группой небольших сельхозпроизводителей, которые работают на одной территории.

Стандарты и знаки органической продукции

Единого правила и требований в области производства, контроля и маркировки органической продукции в мире не существует. Однако есть стандарты и соответствующие им маркировки, которые используют большинство производителей органической продукции. На два из них – регламенты стран ЕС и США приходится более 80% всей органической продукции в мире. Это связано, в первую очередь, с тем, что это два крупнейших глобальных покупателя органической продукции. Они и диктуют рынку правила.

Кроме стандартов стран ЕС и США наиболее востребованными стандартами являются японский органический стандарт JAS, швейцарский национальный органический стандарт Bio Suisse, французский национальный органический стандарт Agriculture Biologique, итальянский стандарт ICEA и др. Знать их и сертифицироваться по ним необходимо, если Вы выходите на рынок определенной страны.

Также большой популярностью у потребителей пользуются стандарты крупнейших профессиональных объединений и ассоциаций производителей органической продукции – Bioland, Natureland, Demeter, британский стандарт Soil Association. и др.

___________________________________________________________________________________________

 СБЫТ ОРГАНИЧЕСКОЙ ПРОДУКЦИИ

Рынок органической продукции и система сбыта в России только формируется. Союз органического земледелия на протяжении нескольких лет собирал и представляет в данном сборнике успешные кейсы участников по системам продаж органической и фермерской продукции в России и некоторые кейсы партнеров за рубежом, которые можно рассматривать как перспективные, дающие направления для новых идей. Мы показываем то, что уже успешно и стабильно работает в России, а также за рубежом и потенциально может быть полностью или частично внедрено в нашей стране.

Российская органическая и фермерская продукция

Сегодня ассортимент отечественной органической продукции довольно широк – молоко и молочные продукты, мед, мясная продукция, яйца, фрукты и овощи, консервация, крупы, мука, хлебобулочные изделия, детское питание, соки и др.

Драйвером роста, как и в мире, выступает рост числа переработчиков. Также можно выделить в качестве тренда развитие региональных рынков органической продукции, в частности участники Союза органического земледелия развивают продажи местной продукции в Сибирском федеральном округе, Белгородской и Самарской областях, в Северной Осетии-Алании.

Данные о российской органической продукции, включая ассортимент, регион и объемы,  можно посмотреть на сайте Союза органического земледелия в разделе «Производители».

Союз предоставляет торговым сетям и частным магазинам данную информацию с контактами производителей по запросу на безвозмездной основе и не берет никаких комиссий за помощь в реализации продукции участников Союза.

На сайте Роскачества опубликован иллюстрированный «Органический атлас России 2021», где также можно посмотреть информацию о производителях и продукции.

В мире основными производителями органической продукции являются мелкие и средние фермеры. Статус «органик» помогает им получать справедливую, более высокую цену за продукцию.

 Важные составляющие системы сбыта органической продукции:

• Формирование и донесение до потребителя дополнительной ценности производимого продукта – органический продукт, натуральный продукт, фермерский продукт
• Маркетинговая стратегия, брендинг и продвижение (истории, PR, SMM)
• Кооперация (профессиональные менеджеры по продажам, влияние на рынке, GR)
• Формирование доверия и лояльности потребителя к произведенному продукту и его ценностям с поддержанием постоянного уровня качества
• Продажи по справедливой цене

 Основные трудности со сбытом органической и фермерской продукции:

• Низкий уровень знаний потребителей об органической продукции и ее отличиях
• Гринфвошинг – подмена органической продукции обычной
• Смешение понятий «органик», «фермерская», «эко», «био»
• Несоответствие объемов. Выпускаемой продукции меньше или больше, чем нужно заказчику
• Трудности в поддержании постоянного и стабильного уровня качества
• Выполнение логистических требований крупных заказчиков – доставка до склада в другом городе, разгрузка и др.
• Необходимость работы в системах электронного обмена данными (EDI — Electronic data interchange) в стандартизированном формате – требуются специальные программы и знания
• Сезонность продукции
• Нетоварный вид органической продукции
• Узкий ассортимент

Ценности органической продукции

Нет скрытому голоду

Мы потребляем больше продуктов по количеству, но за последние 40 лет в продуктах стало меньше биологической ценности. ФАО ООН называет это термином «скрытый голод».
В рационах увеличилось количество переработанной продукции. История ингредиентов и сырья потребителю неизвестна. Иногда это долгое путешествие по нескольким странам.

По составу белков, жиров и углеводов продукция признается годной к употреблению и нормальной для здоровья. Что же касается других необходимых микронутриентов витаминов, микроэлементов, ненасыщенных жирных кислот, множества других органических соединений растительного и животного происхождения, имеющих важное значение в регуляции процесса обмена веществ и функций отдельных органов и систем, их не хватает и они не входят в область контроля государством.

Практически все население страны испытывает тотальную или повсеместно выявляемую поливитаминную недостаточность, формирующую состояния организма, которые приводят к развитию заболеваний, к снижению толерантности к вирусным и бактериальным агентам, к повышению риска развития онкологических и других иммунопатологических заболеваний. (Лисицын А.Б. «Витамины и минералы в современной клинической медицине»).

Органическое сельское хозяйство – это ответ на скрытый голод, это биологически полноценная продукция, выращенная с естественной природной скоростью роста, на натуральных кормах и плодородной почве.

Отсутствие «химического коктейля»

В органическом сельском хозяйстве запрещено использование химических пестицидов, удобрений, пищевых добавок, антибиотиков, гормонов роста, ГМО.

Даже в сбалансированном рационе «здорового питания», соответствующим формальным требованиям безопасности, где есть баланс белков-жиров-углеводов, содержатся вредные для организма вещества, которые попали в продукты из-за химизированного сельхозпроизводства. Например, промышленное производство мяса невозможно без профилактического применения антибиотиков, а ГМО есть в кормах для животных.

Органические продукты чисты от «химического коктейля» интенсивного сельского хозяйства.

Здоровая окружающая среда

Это основной мотиватор, который хорошо работает в западных странах, где плотность населения высокая. В России, в силу большой территории и наличия богатых природных ресурсов, этот фактор только начинает завоевывать ценность у потребителей. И с каждым годом все больше соотечественников обращают внимание на проблемы мусора, загрязнения экосистем, почв, грунтовых вод и водоемов.

Цикл органического производства выстроен так, чтобы природные ресурсы использовались рационально, чтобы максимально снижалось негативное воздействие на почвы, агробиоценозы, экосистемы.

Прослеживаемость от фермы до стола

В органическом производстве иная система контроля. Органы по сертификации проверяют полный производственный цикл, поэтому история происхождения продукта полностью прозрачна для потребителя. Считается, что в идеале весь производственный цикл, включая реализацию органической продукции должен быть в радиусе 300 км.

Гуманное отношение к сельскохозяйственным и диким животным

Благодаря четко прописанным в стандартах правилам содержания животных, создаются условия, при которых животные живут полноценной, счастливой и комфортной естественной жизнью. Им не причиняется боль и страдание. Дикие обитатели экосистем, включая пчел и опылителей, сохраняются живыми.

СПРОС НА ОРГАНИЧЕСКУЮ ПРОДУКЦИЮ

 Для успешного выведения на рынок российской органической продукции, необходимо в десятки раз увеличить количество поставщиков, значительно расширить ассортимент. В Союзе органического земледелия отмечают, что решающее значение для внутреннего рынка будет иметь четко сформированный спрос потребителей. Ассортимент определяют не торговые сети, а покупатель.

Центр изучения потребительского поведения Роскачества (ЦИПП) в 2021 году опросил 1000 человек в возрасте от 18 лет и выяснил, что 82% россиян покупают органические продукты. Проблема в том, что такого количества сертифицированной органической продукции физически нет. Потребители путают понятия, относят к органической фермерскую, «эко», «био» продукцию. То, что они считают органической продукцией, таковой не является.

66 % опрошенных считают почти идентичными понятия «органический» и «натуральный», 54 % не видят различия между словами «органический» и «эко», а 46 % — приравнивают «органик» и «эко». Кроме того, 64 % респондентов чаще всего покупают продукцию с обозначением «натуральный», а только 17 % — с обозначением «органический».

Похожую картину мы видим в исследовании Центра социального проектирования «Платформа», проведенного в октябре 2020 года. 20% опрошенных считают понятия «фермерская» и «органическая» идентичными, хотя это не так. Стандартов фермерской продукции нет, а органические есть. Поэтому заявление, что продукция фермерская, равно как и «био», «эко» — это просто самодекларация производителя, которую никто не проверяет. У органической продукции есть четко установленные правила производства, соблюдение которых контролируется органами по сертификации.

Ситуация с путаницей понятий постепенно меняется. Все большее количество потребителей узнают о пользе и отличиях органической продукции. Единый государственный знак и штрих-код позволяют отличить такую продукцию на полках.

Согласно результатам опроса Роскачества, у 63 % россиян знак вызывает доверие, а 54 % знают, что это национальный знак органического продукта. Узнаваемость органической продукции будет расти. Вместе с узнаваемостью будет расти и целевой спрос потребителей на сертифицированную органическую продукцию.

Потребителю важно понимать за что он платит деньги и у органической продукции есть для этого четкие обоснования. Производителю тоже важно понимать, что та продукция, которую он производит, она нужна. Доверие потребителей – один из ключевых факторов лояльности и роста спроса.

Государственная поддержка малых и средних сельхозпроизводителей

АО «Корпорация МСП» предоставляет малым и средним сельхозпредприятиям возможность бесплатного участия в различных программах с полным или частичным государственным возмещением затрат, а также в проектах по созданию взаимодействия по сбыту сельхозпродукции.

Для участия в программах АО «Корпорации МСП» сельхозпроизводитель должен быть включен в единый государственный реестр МСП, который размещен в интернете в открытом доступе.

В каждом регионе есть структуры, названия которых могут отличаться  —  Центр кластерного развития, «Мой бизнес», Фонд поддержки предпринимательства и др. Информацию можно запросить в региональных министерствах экономического развития.

Формы и условия поддержки могут отличаться в разных регионах, поэтому информацию необходимо запрашивать самостоятельно.

Как правило, для МСП компенсируется большая часть затрат на сертификацию (в том числе по стандартам органик), маркетинговые исследования, участие в выставках, заработка маркетинговой стратегии и др.

Также у АО «Корпорации МСП» созданы программы, стимулирующие сбыт продукции малых и средних сельхозпроизводителей, в том числе в федеральных торговых сетях. Ниже представлена краткая информация о них и ссылки на сайты, где можно узнать более подробную информацию:

 

Бесплатные возможности по сбыту фермерской продукции предлагает и проект Россельхозбанка «Свое родное» — маркетплейс svoe-rodnoe.ru

Своё Родное работает с малыми и микропредприятиями, которые зарегистрированы в Российской Федерации. Для участия в проекте необходимо пройти регистрацию на сайте проекта.

КАНАЛЫ ПРОДАЖ ОРГАНИЧЕСКОЙ ПРОДУКЦИИ:

• Торговые сети
• Частные и специализированные магазины
• Интернет-магазины
• Собственная система прямых продаж (соцсети, интернет-магазины)
• Точки продаж на ферме (совместно с развитием агротуризма)
• Продажи по подписке
• Продажи в рестораны
• Кооперация
• Создание местной продовольственной системы
• Поставки в госучреждения (школы, детские сады, медицинские учреждения)

Для мелких и средних производителей оптимальные работающие каналы продаж:

• Сбыт в частных и интернет-магазинах
• Прямые продажи — продажи через социальные сети и службы доставок, продажи по подпискам, точки продаж на ферме.
• Поставки в госучреждения: Единичные примеры в России – ГК «Континент», Самарская область, поставки в частную школу. «Биохутор Петровский», Ростовская область, поставки в частную школу
• Кооперация
• Солидарные закупки
• Создание местных продовольственных систем

Задача производителя: найти канал реализации, объемы продаж которого совпадают с возможностями Вашего производства

Информация для общего представления о плюсах и минусах различных каналов продаж:

Торговые сети

Проявляют интерес к продажам органической продукции и сотрудничают с Союзом органического земледелия торговые сети:

• «Ашан»
• «Гиперглобус»
  «X5 ритейл групп» («Перекресток»)
• «Утконос»
• «Азбука вкуса»

Надо понимать, что в крупных торговых сетях, по большому счету, фермеров никто не ждет.

Фермеры не удобны в работе с системой торговых сетей, заточенной под крупных производителей:

• мелкий и средний производитель очень любит себя и свою продукцию. С ним всегда трудно договориться.
• Трудности с администрированием и документооборотом
• Трудности с хранением, логистикой, доставкой
• Нестабильное качество
• Сезонность
• Если наложить штрафы, фермер их не может выплатить. Крупные производители могут, а мелкие нет. А это один из источников дохода торговых сетей

Позиция торговых сетей – вся продукция, выставленная в их сети отличная.

Если органическая продукция хорошая, то что не так с остальной? Помните, что основная прибыль поступает торговой сети от продаж неорганической продукции.

Торговые сети заинтересованы в смешении понятий «Органик», «Фермерская», «Эко», «Био». Можно подменять понятия и большую часть продукции сети выдавать за «Органик».

Органическая продукция растворяется в огромном многообразии брендов с агрессивной маркетинговой политикой. Нет возможности донести личную позицию, эксклюзивность органической продукции.

Условия поставок в федеральные торговые сети и требования к поставщикам размещаются на сайтах организаций в открытом доступе:

«Утконос» https://www.utkonos.ru/suppliers — контакты и документы для поставщиков

«Азбука вкуса» https://av.ru/about/suppliers/ — обращение через форму подачи коммерческих предложений для поставщиков

«Ашан» — https://auchan-supply.ru/ — условия поставок, анкета для поставщиков

«Глобус» https://www.globus.ru/priglashaem-k-sotrudnichestvu-fermerov/ — обращение через форму заявки для фермеров-поставщиков

Рассмотрим для примера условия взаимодействия фермеров с торговый сетью «Магнит»:

 

Сбыт органической продукции в ЗОЖ и специализированных магазинах

Интерес к продажам органической продукции проявляют и являются участниками Союза органического земледелия магазины:

«Рожь да лен» (Московская область) https://rozhdalen.ru/ — первый и единственный сертифицированный магазин органической продукции в России

«Натуромама» (Москва и Московская область) https://naturomama.ru/

«Органик ориджн» (Санкт-Петербург) http://organicorigin.ru/

«Калина Малина» (Сибирский федеральный округ) https://kalina-malina.ru/

«Еда природа» (Москва) https://eda-priroda.ru/

«Ешь деревенское» (Москва и Московская область) https://esh-derevenskoe.ru/

«Эколуг» (Республика Крым) и др. https://ecolug.club/

Плюсы работы с ЗОЖ и специализированными магазинами:

•  Верность и приверженность идеологии. Это их конкурентное преимущество, отстройка от торговых сетей. Ваши интересы совпадают.
• Возможность доносить до потребителей ценность органической продукции. Просвещение, обратная связь. На сегодняшний день частные, специализированные и интернет-магазины являются основным каналом просвещения потребителей в сфере органического сельского хозяйства
• Более простые административные процедуры и требования, гибкость
• Возможность донести личную историю и позицию, особенности Вашего производства
• Востребованы: свежие сезонные овощи, фрукты, зелень

Собственная система продаж

Выгодный и эффективный способ реализации продукции. Требует времени и отдельного менеджера, который занимается процессом продаж.

Соцсети для реализации органической продукции:

Instagram

Вконтакте

Telegram

Интернет:

Собственный сайт

Плюсы:

• Создание пула своих постоянных лояльных потребителей, которые всегда останутся с Вами
• «Еда с лицом и историей» — знакомство с процессами производства, требованиями по качеству, формирование доверия
• Отсутствие посредников и наценок

Пример

Проект «O.batat», «Время сеять», Ростовская область, участники Союза органического земледелия

https://www.instagram.com/o.batat/

Продажи через Instagram, сервисы быстрой доставки еды.

Точки прямых продаж на ферме

Такая система хорошо работает в связке с агротуризмом.

Примеры:

ООО «Экоферма Джерси» (бренд «История в Богимово», участники Союза органического земледелия

https://bogimovo.ru/

Магазин на ферме, демонстрация производства сыров, организация выставок, пленеров, экофестивалей, социальная деятельность – восстановление усадьбы первооткрывателя Таймыра Василия Прончищева, храма в селе Богимово (недалеко от фермы).

Сезонный самосбор фруктов и овощей покупателями на ферме

Пример: КФХ С. Нестерова, участник Союза органического земледелия, производство органических ягод и овощей, магазин органической продукции с биовегетарием «Биотория» Воронежская область.
https://biotoria.ru/

Руководитель сельхозпредприятия Светлана Нестерова говорит, что самосбор покупателями сезонной клубники – это выгоднее, чем оптовая продажа посредникам. Горожане с удовольствием приезжают собирать клубнику семьями. Единственно, Светлана отказалась от приема на самосбор семей с детьми, потому что вытаптываются кустики клубники.

Магазин-Биовегетарий «Биотория» — теплица с зеленью и овощами расположена прямо в магазине, покупатели видят, как выращивается продукция и могут приобрести круглый год органические овощи прямо с грядки.

Видео-ролик о магазине-Биовегетарии «Биотория»

Также самосбор покупателями сезонной овощной продукции успешно опробован в сезоне 2021 года органической фермой «Веси» в Ленинградской области, участнике Союза органического земледелия.

https://vk.com/public206555273

https://www.instagram.com/fermavesi/

«Идея провести такое мероприятие родилась спонтанно, когда мы поняли, что не сможем собрать весь объём репы на условиях «половина вам, половина нам».
Мы уже сняли первый урожай, оставив мелкие корнеплоды. Но те, обрадовавшись освободившемуся месту и мягкой осени, начали расти не по дням, а по часам! И вот, не успели оглянуться, как подоспела очередная партия урожая!

И мы решили призвать на помощь покупателей. Мы очень молодая ферма, это наш первый сезон. И до первой «открытой фермы» у нас не было никакой инфраструктуры для приема гостей. Буквально за пару дней мы сколотили навес, лавки, столы, постелили плитку… Работы хватило всем: и сотрудникам фермы, и «сочувствующим» — мужьям, жёнам и родственникам;)

Накануне начался сильный дождь, он продолжился ночью и не останавливался утром, и мы, было, расстроились, что никто не приедет. Но как по заказу аккурат к празднику тучи рассеялись!

К нам приехали более 100 человек! Было очень много детей! Даже совсем крошек. Самой маленький участнице, Оливии, было всего 1,4 года. И она с энтузиазмом возилась в репе, пока ее мама собирала урожай. Чистая радость и восторг были на лицах детей, дёргавших репу. Ребята с азартом искали самую большую для конкурса. Кто-то из гостей метко назвал этот процесс репо-охотой, так и закрепилось.

Почти все дети ни разу в жизни не пробовали репы и тем более не видели, как она растёт. Им не терпелось узнать ее вкус тут же, немедленно! И они это делали, несмотря на то, что корнеплоды были только из земли. Родители рядом смеялись:
— Ну, а что, репа органическая, значит, и земля чистая!

Мы, честно, очень устали в тот день: это впервые в нашей фермерской жизни — такой опыт, первый «выход в люди». Но было очень счастливы видеть, что проект пришёлся по душе. После этого многие писали, звонили с просьбой повторить.

Счастье, что спонтанно родившийся проект «Открытая ферма» пришёлся всем по душе!», — делятся впечатлениями в органической ферме «Веси».

На фото: участники сбора органической репы на ферме «Веси», 2021 год

___________________________________________________________________________________________

Интересные данные исследования Мичиганского института землепользования, 2016 год:

Крупный супермаркет создает 100-200 рабочих мест

Увеличение в три раза количества свежих продуктов, которые фермеры продают на рынках в Мичигане создает до 1889 новых рабочих мест и 187 миллионов долларов личного дохода фермеров.

В Айове увеличение закупок фруктов и овощей из местных источников на 10%

создает 4094 новых рабочих мест, 113 млн долларов дохода.

Становится понятно, что развитие продаж сельскохозяйственной продукции, произведенной в регионе, создает серьезную местную экономику, повышает социальную ответственность, способствует улучшению здоровья и качества окружающей среды для местного сообщества.

___________________________________________________________________________________________

ЭКСПОРТ НА МЕЖДУНАРОДНЫЙ РЫНОК ОРГАНИЧЕСКОЙ ПРОДУКЦИИ

Российский органический экспорт — сырьевой

Международный рынок органической продукции хорошо сформирован, сегментирован, работает система предзаказов и прогнозов. В 2020 году российский рынок экспорта органической продукции показал рост в 120%.

После пандемии международный рынок показывает хорошие темпы роста, мы увидим это в статистике только через 1-2 года. В среднем в последние 20 лет рынок стабильно и ежегодно рос темпами 10-15% в год. В 2021 году мир переосмыслил ценность здорового питания для поддержания естественного иммунитета организма человека и рынок органической продукции в развитых странах прибавил до 20-40%. Политическое напряжение, организационные и логистические сложности не дали России использовать момент для расширения доли на международном рынке и в нашей стране рост экспорта в 2021 году затормозился. Зато Россия осваивает новые перспективные рынки, в частности, в Приморском крае КХ Гришко в этом году впервые экспортирует органическую тыкву в Японию.

В 2021 году Агроэкспорт проанализировал возможности России на международном рынке органической продукции, представляем ключевые фрагменты анализа:

Рынок органической продукции динамичный, список востребованных культур меняется и иногда кардинально, что может быть связано с переизбытком или, наоборот, недостатком продукции. Сельхозкультуры могут упасть в цене или вырасти. Поэтому Союз органического земледелия рекомендует держать связь с несколькими крупными международными трейдерами, которые давно работают на этом рынке. Как правило, у них есть прогнозы по востребованным сельхозкультурам в следующем сезоне. Планировать посев лучше опираясь на конкретные прогнозы.

В 2021 году были востребованы масличные – лен, кукуруза, рапс и бобовые – горох, нут. Иногда бывают востребованы нишевые овощи – чеснок, тыква.

В Союз органического земледелия на постоянной основе поступают запросы на российскую органическую продукцию из Нидерландов, Франции, Великобритании, США, Германии, Италии, Словакии и др. стран. Спрос превышает предложение. На протяжении многих лет запросы поступают в основном на сырьевую сельхозпродукцию.

Целесообразно заниматься экспортом органики на площади сельхозугодий от 500 га.

В среднем же международных трейдеров интересуют объемы от 1000 тонн. С небольшими объемами работает ограниченное количество международных трейдеров.

Среди участников Союза органического земледелия по вопросам поставок за рубеж органической продукции можно обратиться к трейдерам:

«Сиббиопродукт» (входит в ГК «ТДС-групп): Менеджер +7(963)195-37-30

UAB Eko Farm (в том числе по небольшими объемам от 40 тонн): Gediminas Raila gediminas@ekofarm.lt

___________________________________________________________________________________________

КЕЙСЫ

Кейс по продаже фермерских корзин КФХ Морозов, ферма Никола-Ленивец Калужская область

https://fermanikolalenivets.ru/

Как продавать  сезонные овощи на год вперед? Как сформировать аудиторию постоянных покупателей, которые гарантируют объем продаж? Как взять деньги с продажи урожая будущей осени и пустить их на посевную уже этой весной? Ответы на эти вопросы мы нашли для себя и поделимся с вами.
Но это – вопросы фермеров.
А вот какие вопросы задают покупатели:
Как получить  фермерскую продукцию на 20-30% дешевле? как обеспечить себе пищевую безопасность  и независимость от форс-мажеров? как выстроить рациональную логистику  осознанное потребление?
И ответы на эти вопросы мы тоже знаем. Все эти ответы – и для фермеров и для потребителей – в нашем кейсе «Фермерская корзина».

«Фермерская корзина» — что это?

Фермерская корзина – продукт системного менеджмента. Это комплекс аналитических изысканий, логистических решений, ценообразования, стратегического планирования.  Для нас – это решение, которое позволило не раз выйти из очень сложных ситуаций со сбытом и главное – планированием. Для сезонного бизнеса это особенно важно.

Фермеру в начале сезона нужно много денег сразу – закупить или обновить сельхозтехнику, закупить семена, биологические средства защиты и питания растений, набрать сезонную команду. Годовые подписки позволяют собрать необходимую сумму денег. Это выгоднее кредитов.

На практике Фермерская Корзина – это набор продуктов, который мы раз в неделю отправляем покупателю.  Они могут продаваться разово – заплатил – получил один раз корзину. Но это больше пробный вариант. Самое главное – подписка на корзину. Это когда покупатель приобретает 10, 20 30, 50 корзин. То есть оплачивает  сразу полгода поставок и раз в неделю получает набор продуктов.

Состав

А если покупатель веган, а к нему в корзину попадёт сметана и копченая курица? Нет. Всё индивидуально. Мы изначально составили несколько видов корзин: вегетарианская, смешанная (овощи плюс молочная продукция) и полная (овощи, молочная продукция, мясо, сыры, кулинария). Позже добавилась безглютеновая и безлактозная корзина.

А не надоест ли покупателю подписки на корзину получать каждую неделю один и тот же набор продуктов? Нет. Каждую неделю приходит разный набор продуктов: разные овощи, разное мясо, разный хлеб, сыр. Это зависит от сезона, потому что мы сезонная ферма, а также мы следим, чтобы корзины были максимально разнообразны. Меняется состав корзин каждую неделю, то есть к каждой поставке.

Посмотрите, что приезжало в полных фермерских корзинах в 2020 году:

Мы составили календарик корзин за полгода. Взяли по одной из каждого месяца (они меняются каждую неделю, но тогда календарик бы получился слишком большой).

Что будет приезжать в 2021, в 2022, в 2023 году? Примерно то же самое, каждую неделю разное. Летом — больше зелени, ягод. Осенью — тыква. Зимой больше мяса и сыров.

Это не только практично. Это формирует экологичность сознания. Природа – это не супермаркет, где всё лежит на полках. Подписчики корзин не получат в декабре клубнику. Но они, как и мы, фермеры, ждут сезона, радуются первым ягодкам – когда только начинаем сбор ягод, в каждую корзину кладём понемножку, чтоб всем досталось, чтобы все почувствовали – начало урожая!

И это очень важно. Не только с точки зрения экологии. Хотя для нас это приоритет. Но и с маркетинговой точки зрения – повышая осознанность потребления мы повышаем лояльность своей целевой аудитории. Мы работаем на перспективу. Фермерство – дело долгое.

 

 Ассортимент

Формирование лояльности к ассортименту магазина – важный вопрос. Продвижение потребителя по продуктовой линейке один из первостепенных вопросов маркетинга и мы его с успехом решаем с помощью инструмента Фермерская Корзина и подписки на неё. Так продажи корневой петрушки в нашем магазине, после того как мы 2 раза включили её в состав корзин (не только корзин по подписке) выросли на 438%. Мы – фермеры – знаем о преимуществах этого овоща, потребители нет. Им всего лишь нужно дать попробовать. Также легко вводятся в оборот или тестируются на покупательский спрос новые продукты кулинарии: новые виды хлеба, копченостей. Если мы видим, что после 2-3 введений продукта в состав корзин спрос на него не появился или не вырос – значит пока он аудитории не актуален. Инструмент Фермерская Корзина позволяет проводить качественную аналитику и легко отслеживать лояльность спроса.

Чем выгодна Фермерская корзина в вопросах ассортимента покупателю?

Эксклюзивностью и приоритетом. Некоторые продукты в нашем магазине заканчиваются стремительно. Мы ферма, а не сетевой магазин.  И чтобы успеть заказать продукты – нужно успеть. Ведь некоторые мы создаем вручную: хлеб, сыр, копчёности. Мясо и молочные продукты, яйца, зелень мы собираем только самые свежие, поэтому также на сборку заказов попадает ограниченное количество продуктов. А покупатели корзин по подписке – имеют на все продукты приоритет, кроме того, им часто достаются продукты, которых нет в основной продаже – редкие сорта копчёностей, сыры, мороженные ягоды зимой.

Деньги

Почему это выгодно покупателю? И почему это выгодно нам?
Выгода покупателя составляет от 10 до 30%, а гарантия надёжности вклада – 100%.
Механизм прозрачен и полностью открыт нашей аудитории.
Так в начале 2021 года мы продавали годовые подписки на фермерские корзины и декларировали выгоду покупателя в 10 %.
Сколько процентов даёт банк на годовой вклад?  3%? 5%? 6%?
Гарантирует ли банк, что вклад не ликвидируется вместе с банком?
Мы даём 10% и 100% гарантию надёжности!

Механизм прост:

1. Вы получаете скидку в 10% на годовую подписку (50 недель) на продуктовую корзину – любую, сейчас у нас их 4 вида. И – что бы ни случилось – вы можете быть спокойны за свою пищевую безопасность. Целый год. В любых условиях, при любых скачках цен, ограничениях и прочих форс-мажорах – каждую неделю вы получаете корзину свежих фермерских продуктов. Состав корзин меняется каждую неделю – разнообразное питание вам гарантированно.2. Гарантия надёжности. Почему она 100%?

Банк – может «лопнуть». Магазин может прогореть. Но – не сельскохозяйственное предприятие. Урожай, который мы закладываем сейчас – вырастет в любом случае. Овощи у нас разнообразны, если будет неурожай на одно, то вырастет другое. Если пару недель будут перебои с мягкими сырами — привезём вам выдержанные. Если не будет малинового варенья – наварим из смородины или яблок. Селькохозяйственное производство – это низкая рентабельность, но очень высокая стабильность. В пределах года – эта стабильность достигает 100%.

Выгода 30%

Наши покупатели в 2021 году могли приобрести подписку на фермерские корзины с выгодой в 30%. Это было в период подготовки посевной компании, которая совпала с повышением цен на 20%.

Сезонное повышение цен, которое обусловлено общим повышением цен на топливо и расходные материалы, не коснулось наших подписчиков — тех, кто оформил подписку на фермерские корзины. Если приобрёл подписку в начале года, то никакое повышение цен его разумеется не коснётся весь период действия подписки. И был период, когда продукция в магазинах продавалась уже по новым, повышенным ценам, а подписки на корзины – по старым ценам. Потому что мы сразу пускали в оборот значительный ресурс, закупали семена, технику, укрывные материалы, обновляли цифровые ресурсы.

Получается, что кроме того, что для подписчиков на корзины не действуют повышение цен, также на длительные подписки существует постоянная скидка в 10%. Таким образом, фермерские продукты они получают с 30% скидкой.

Это и есть продуктовая безопасность. Качественные продукты и гарантированные поставки в течении длительного периода. И никаких повышений цен.

Планирование

Продажа подписок на фермерские корзины позволяет нам эффективно проводить планирование посевных площадей и сбыта. Мы знаем, какой объем тех или иных продуктов продадим гарантированно. Можем даже планировать посевы новых овощей – и знать, что будем иметь сбыт. Пространство для тестирования продаж. И это огромный плюс для тех, кто занимается сезонными продажами – перестроить аудиторию по шелчку пальца на потребление тыквы, например, когда подошёл её сезон, не получится. Это либо значительный вклад в smm и рекламные интеграции, прямые продажи. Это затраты на команду, оплата расходных материалов, рекламных площадей.

В том случае, если использовать инструмент корзин – это плавный безстрессовый переход значительной части аудитории на потребление сезонного продукта. А сезонов много в течении года. И планирование подобных переходов — важный маркетинговый шаг.

Сегмент

Какой сегмент покупательской аудитории перевести в форму подписчиков фермерских корзин мы считаем оптимальным для себя? 60-70%. Это даст устойчивую стабильность и позволит выстраивать прозрачный диалог с аудиторией. Позволит в значительной степени оптимизировать логистику, а значит, снизить затраты и цены для подписчиков.

Сегодня доля подписчиков составляет 34 %.

Отклик

72 % тех, кто купил корзину, используют эту форму заказ снова. 6 % покупают подписку.

86% тех, кто приобретал подписку приобретают ее снова.

Перспективы развития

Мы считаем инструмент очень эффективным для решения сбытовых задач фермерских хозяйств. И будем его развивать. В первую очередь – это повышение осведомленности аудитории об этом инструменте. Второе – индивидуальный состав корзин. Мы к этому пришли со временем. Определенная доля подписок должна идти по индивидуальной схеме. Это усложняет системы учёта, но это хороший инструмент работы с аудиторией. И это дополнительные 15-20% продаж.

Третье – продажа корзин через сторонние ресурсы. Подписка на фермерскую корзину – достаточно удобный кейс, чтобы продавать его через площадки партнёров.

Мы уверены, продажи фермерских продуктов через подписки на корзины – эффективный инструмент. Он удобен и производителю, и продавцу и покупателю. Значит – расчёт верный.

Ферма «Никола-Ленивец», фермеры Анна и Сергей Морозовы.
Адрес: Россия, 249866, Калужская область, Дзержинский район, д. Кольцово
Сайт: https://fermanikolalenivets.ru/
Контакты: +7 (930) 844-69-22, ferma@fermerymorozovy.com

___________________________________________________________________________________________

Кейс магазина «Еда природа» «Солидарное сельское хозяйство», автор – владелец магазина Елена Якоби, участник Союза органического земледелия.

Двадцать лет назад на западе торговля органикой начиналась в маленьких магазинчиках,  которые можно было назвать бутиками. Если потребитель не очень в теме сельского хозяйства, у него нет возможности профессионально оценить какой это урожай, откуда, насколько он экологичен, какая история у этого продукта. В супермаркете все продукты обезличенные. И такие магазинчики стали центрами просвещения и диалога с потребителями. Через них доносились ценности, философия. Камерный формат позволял общаться. Потом случилась очень интересная вещь – при дальнейшей экспансии органических продуктов в супермаркеты и даже специализированные оптовые центры, маленькие магазинчики, как канал продаж, не выжили. Остались единицы в небольшой локации со своими клиентами. Несколько лет назад на западе случилась феерическая вещь: потребители сказали — я хочу продукт прямо с грядки себе на стол.

И появилась система, которая называется «солидарное сельское хозяйство», которая стремительно развивается.

Идею быстро подхватили, появились волонтеры. Они развозят на фургончике свежие сезонные продукты от фермеров в определенные места, где потребители забирают свои корзины.

Мой магазин здоровой, натуральной органической продукции «Еда природа» в Москве возник именно по этому принципу. Наша честность – это единственный маркетинг. Мы перескочили этапы развития рынка органики, сразу вошли в новый тренд.

Эксклюзив органики может транслироваться через маленькие магазинчики. У нас работает рассылка для покупателей, все ее ждут, чтобы посмотреть, что будет на этой неделе. Это живая коммуникация, которая настраивается. Важный момент — органик продукт должен быть вкусным.

У нас есть в магазине тематический стол – мы там что-то показываем, общаемся за ним с клиентом. Мы знаем почему клиент предпочитает продукты, выращенные на севообороте, а не на добавлении навоза. Я за то, чтобы расширять круг лояльных клиентов, а не расти как сеть. Меня волнует витальность, живая сила продукции. Например, биодинамика отвечает для меня на этот вопрос. Мы возим продукцию компании «Секем», это высший пилотаж органики. Вам нужно найти здоровый продукт, который вас напитает, он будет здоровым. И вам нужно определиться что это за продукт. Для меня это:

1. Когда природе не мешали. Он рос по законам природы. В нем будет то, что необходимо и не нужно бегать на сторону за дополнительными микроэлементами
2. Это сезонный продукт.
3. Цельность продукта (без переработки) и свежесть. Минуем распределительные центры. Срезали и привезли.
4. То, что мы принимаем внутрь, это говорит о нас. Уважайте себя и питайтесь здоровыми продуктами.

Магазин «Еда природа»

Сайт: https://eda-priroda.ru/

Адрес: г. Москва, Ангелов переулок, д. 8

Телефон: +7 (985) 285-24-80

___________________________________________________________________________________________

Продажи и продвижение органической продукции через социальные сети. Автор – ЗОЖ-блогер, активистка Светлана Ковалевская  @ecologic_blog (17,7 тысяч подписчиков)

Натуральная продукция находится сейчас в зоне популярности пользователей социальных сетей и продвигается легко, хотя конкуренция становится все заметнее. Нельзя быстро взять и покорить соцсети. В лучшем случае ощутимые результаты и промежуточные выводы, можно делать примерно через три месяца после начала работы.

Социальные сети — это прекрасный и один из лучших способов продвижения и узнаваемости бренда. Причем для того, чтобы у тебя покупали продукт не всегда нужен даже сайт. Сегодня визитной карточкой бренда может быть не сайт, а именно страница в Instagram.

Способы продвижения в социальных сетях:

Создание официальной страницы бренда с уникальным презентабельным контентом

Размещение информации на страницах магазинов партнеров

Сотрудничество с блогерами и СМИ – бартер, коммерческое сотрудничество, взаимный пиар, коллаборации, конкурсы, именные промокоды на скидку, амбассадорство

Таргетированная реклама

Привелигированные скидки и бонусы клиентам

Проведение акции

Формирование спроса в соцсетях:

Создание стратегии охвата новых потенциальных клиентов

Повышение узнаваемости бренда. Люди устали от количества информации, брендов. Работайте на узнаваемость, на то, что его отличает от других брендов. Через исключительную особенность, вы сможете продвигаться быстрее.

Интересный и увлекательный контент. Все это по сей день работает в соцсетях, особенно в Instagram

Демонстрация продукции, фото и видео с производства.

Это связано с ритмом жизни, в первую очередь. Мы, горожане, не имеем достаточного количества времени, чтобы изучать новое, чтобы поехать, к примеру, на ферму и в реальности увидеть все процессы выращивания органических овощей и культур. Гораздо легче это подсмотреть у бренда, который открыто демонстрирует свою деятельность. Также для многих закрыт доступ на производство той или иной продукции, но много людей хочет знать, к примеру, как производился органическое молоко, в каких условиях. По своему опыту могу сказать, что видео с производств, экоферм а также участие в экологических проектах, всегда набирают больше просмотров по сравнению с другими.

Прямой диалог с потребителем, ответы на вопросы

На сегодняшний день практически все сотрудничество с блогерами, СМИ и медийными личностями, должно быть направлено именно на узнаваемость бренда, а продажи становятся положительным следствием этого действия. Это можно сделать с помощью контент-маркетинга и SEO, а также соцсетей и партнерского маркетинга.

Семплинговый сервис (коробочные решения) – один из способов повышения узнаваемости бренда и продвижения продукции.

Это различные боксы, куда входит много разных продуктов от брендов. Количество участников в одном боксе варьируется от 10 до 25 шт. Принцип заключается в том, что купив такой бокс можно познакомиться за меньшие деньги с большим количеством интересных продуктов. Как правило, такие боксы продаются со скидкой от 30 до 70%. При этом продвижение как самих боксов, так и продукции, входящей в их состав, происходит через блогеров и медийных лиц. Соответственно, бренд заметит большое количество новой аудитории.

Пример: коробочное решение международной выставки экопродуктов «ЭкоГородЭкспо» —  «Экогородbox» предлагается подписчикам и посетителям выставки.

 

 ___________________________________________________________________________________________

Кейс «Коллективная органическая сертификация и экспорт за рубеж»

Автор: Юрий Рахубин, компания «Солнечная планета»

Sun Planet Organic – компания по производству органических сертифицированных продуктов исключительного качества, базирующаяся на территории Кыргызстана. Мы поддерживаем и тесно сотрудничаем с более 1000 фермеров, выращивающих и собирающих органический чернослив, абрикос и дикий грецкий орех.

Наша цель – поддержать женщин и фермерские семьи, занимающиеся тяжелым трудом в отдаленных деревнях и защищенных территориях. Мы помогаем женщинам получить финансовую независимость, в то же время гарантируя устойчивое использование местных ресурсов. Мы фокусируемся на защите уникального качества нашего сырья и соблюдении высочайших международных стандартов безопасности пищевого производства.

Мы являемся финансирующим членом кооператива по дикому органическому грецкому ореху, который находится в первозданных горных регионах Южного Кыргызстана, окруженных природными лесами, дающими богатые урожаи диких орехов, фруктов, ягод, трав и грибов. Мы работаем в:

✓ Сары-Челеке — природном заповеднике Джалал-Абадской области на Западе Кыргызстана. В 1978 он был призван UNESCO Мировым биосферным заповедником.

Он обеспечивает фермерский кооператив диким грецким орехом, черносливом яблоками с территории в 608 000 га леса и играет важную социальную роль – обеспечивает население работой и дает возможность экономического развития.

✓Арсланбобе — крупнейшем в мире заповеднике дикого грецкого ореха, признанном первичным местом зарождения этого вида ореха. Почти 12 000 тонн дикого грецкого ореха собирается с 600 000 га дикого реликтового леса.

19 сентября 2017 г компания Sun Planet Organic прошла сертификацию по стандартам Евросоюза, Японии и США и FairTrade and NaturLand.

Постоянно растущий коллектив фермеров в Кыргыстане. На 2021 год мы насчитываем более 1,000 фермерских хозяйств по выращиванию чернослива, организованных в более 50 фермерских кооперативов, каждый из которых состоит из 25+ органических фермеров. Мы работаем с более 800 семей, собирающими грецкие орехи в диких ореховых лесах, которые являются единственными в своем роде во всем мире. Так же мы работаем с 63 фермерскими семьями, выращивающими органический абрикос на территории 125 га кооперативного сада. Мы тесно сотрудничаем с Deutsche Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit (GIZ) GmbH, используя международный опыт с целью выстраивания эффективных кооперационных моделей и цепей поставки.

HACCP: 17 апреля 2017 г. мы получили сертификат НАССР, основными требованиями которого являются высокие санитарные нормы производства пищевых продуктов и соответствие международным стандартам пищевой безопасности.

Фермеры получают щедрую плату, примерно в 2 раза выше той, что им предлагают а рынке. Цель проекта заключается в том, чтобы увеличить личный доход участвующих домохозяйств минимум на 50% и оставить равносильную добавочную стоимость в их деревнях. В то же время, новый бренд Кыргызстана входит на мировой рынок.

Sun Planet Organic – первая компания в Центральной Азии, экспортирующая органический чернослив в Евросоюз и одна из очень немногих, экспортирующих дикий органический грецкий орех.

Совместно с нашим немецким клиентом EgeSun мы сумели сделать так, чтобы европейские клиенты знали о месте происхождении уникального продукта — Кыргызстане.

Мы так же поставляем продукцию под нашим собственным брендом «Sun Planet» в ведущие торговые сети, такие как «Metro» (Германия), «Auchan» (Франция), «Азбука вкуса», «X-5 Retail» (Россия) и другие.

Новый продукт: сок из диких яблок

Использование в производстве диких яблок является естественным и экологическим способом насладиться нетронутыми дикими дарами Сары-Челекского биосферного заповедника и внести частичку чистого Горного ветра, жизненную энергию и уникальный вкус в наше ежедневное меню. Очень важно знать, что яблоки никогда не обрабатывались пестицидами. Вся съедобная часть яблок богата волокнами; кверцетином, являющимся защитным элементом для сердечно-сосудистой системы; каемпферолом, пектином и многими другими существенными элементами.

Наш кооперативные группы фермеров собирают плоды и далее мы перерабатываем их в свежевыжатый органический сок, упакованный в асептический пакет и далее в стальную бочку. Наши клиенты могут далее разливать его в стеклотару, жестяные банки, тетра пак и другие типы упаковки под своим брендом.

Компания «Солнечная планета»

Сайты: солнечная-планета.рф, www.sunplanet.kg, www.sunplanet.wold

e-mail: info-sunplanet@mail.ru
телефон: +7 927 214 57 59
адрес: 445043, РФ, Самарская обл., г. Тольятти, ул. Коммунальная, 30Б

___________________________________________________________________________________________

 Кейс «Органический район. Солидарные закупки», Умбрия, Италия

Автор: Винченцо Вициоли, президент, Итальянской ассоциации органического земледелия в Умбрии (AIAB Umbria / АИАБ Умбрия)

Органический район — это целая территория, перешедшая на практики органического земледелия, в которой разные субъекты (фермеры, жители, ассоциации, представители местных администраций, туристических организаций) подписывают соглашение об устойчивом использовании ресурсов на этой территории и коротких цепочках поставок «с поля на стол».

3 основные характеристики органических районов

1. Важность органических цепочек поставок и их интеграция с другими отраслями, такими, как туризм и ремесленное производство
2. Поддержание отношений с местными администрациями, задача которых – учитывать в своей деятельности новые приоритеты территории
3. Вовлеченность и осведомленность местных жителей, как в качестве участников просветительских мероприятий, так и в качестве тех, чей выбор может повлиять на развитие территории

Основная особенность Органических районов АИАБ – так называемый подход «с низу вверх», при котором производители органической сельскохозяйственной продукции являются основными действующими лицами.

Органическое сельское хозяйство при этом является ключевым инструментом для устойчивого развития местной экономики и территории, зачастую находящейся под угрозой убыли населения в сельской местности или под давлением интенсивного сельского хозяйства.

Органическое сельское хозяйство — инструмент содействия местному развитию.

Каждый Органический район имеет свою специфику, связанную с территорией, особыми видами произрастающих на этой территории культур и стоящими перед ними целями и задачами, поэтому для координации и обмена лучшими практиками между различными Органическими районами АИАБ создана торговая марка.

Термин Органический район и логотип являются зарегистрированными товарными знаками AIAB. Использование термина Органический район разрешено только для тех районов, которые соответствуют руководящим принципам AIAB и входят в сеть биорайонов AIAB. Использование логотипа не является обязательным и предоставляется на тех же условиях. Органический район сети AIAB может совмещать свой собственный логотип и название с логотипом сети биорайонов AIAB.

Группы солидарных закупок — одна из форм сбыта органической продукции, основанная на участии и поддержке сельхозпроизводителей сообществами потребителей.

Группы солидарных закупок появились в Северной Италии в 90е годы, и затем получили развитие и распространились по всей Италии. Изначально это были группы потребителей, заинтересованных в поддержке экологически ответственных производителей и знакомстве с ними, а также в покупке продуктов напрямую у производителей.

Фото: AIAB Umbria

Таким образом, отсутствует посредничество, при этом производителям гарантируется справедливая цена в обмен на уверенность потребителей в качестве продукции за счёт прямого знакомства с производителем.

В последние годы сами производители стремятся создавать группы закупок, для увеличения прямых продаж, или же сотрудничать с уже существующими группами солидарных закупок. Необходимость дополнить\расширить ассортимент предлагаемой продукции побуждает некоторых производителей сотрудничать также друг с другом.

Группа Организованного Спроса и Предложения, сокращенно «GODO» АИАБ Умбрия развилась из группы солидарных закупок.

GODO — прямой канал продаж между производителями и потребителями-членами AIAB. GODO была основана в 2005 году по инициативе AIAB.

Основным видом деятельности GODO является коллективная закупка органических продуктов непосредственно у ферм-членов AIAB, расположенных в основном в Умбрии или соседних подходящих районах. Чтобы разнообразить предложение, часто используется сотрудничество с некоторыми итальянскими компаниями-первопроходцами в органическом секторе.

GODO — это не супермаркет, а новая форма встречи, обмена и сотрудничества между производителями органических продуктов и ответственными потребителями.

Фото: AIAB Umbria

Потребители заказывают продукцию по еженедельно обновляющемуся прайс-листу на сайте https://godo.aiabumbria.com/, а производители привозят ее в назначенный день доставки. Выполнив несколько простых шагов, покупатели могут совершать покупки прямо в Интернете и забирать их в установленные дни и часы в ближайшем к дому распределительном центре или воспользоваться службой доставки на дом.
Во время первой покупки потребители платятгодовой членский взнос — 15 евро, что дает им доступ к ассортименту и закупкам.

Цена, запрашиваемая производителями, увеличивается в среднем на 20% на долгохранящиеся продукты (макароны, хлеб, вино, масло и др) и на 30% на свежие фрукты и овощи. Эта сумма используется для покрытия административных расходов (офис, персонал, транспорт, коммунальные расходы).

GODO также организует дегустационные туры на фермы, распространяет информацию об органолептичеких и пищевых качествах продукции, проводит семинары и тренинги по методам органического земледелия.

Фото: AIAB Umbria

Цена на продукцию в GODO не зависит от колебаний мирового продовольственного рынка, а устанавливается по взаимному согласию с производителями, чтобы они могли создавать возможности для развития своего бизнеса и получать гарантированное справедливое вознаграждение за проделанную работу; при этом GODO гарантирует потребителям низкую цену.

___________________________________________________________________________________________

Кейсы успешно работающих кооперативных систем в сфере органического сельского хозяйства в мире.

США

В 2016 году в США насчитывалось 30000 кооперативов.

3000 из них являются фермерскими кооперативами с более чем 25 тысяч рабочих мест с общей зарплатой более 8 миллиардов долларов

Сейчас в США 489 фермерских кооперативов, основным профилем которых является производство органической сельскохозяйственной продукции.

Organic Valley (Органическая долина) – один из крупнейших в мире органических потребительских брендов и независимый кооператив органических фермеров.

Основан в 1988 году, включает 2000 фермеров-владельцев
Продает свою продукцию во всех 50 штатах США и экспортирует в 25 стран.

Годовой объем продаж 1,1 миллиарда долларов.

Ключевые элементы успеха фермерского кооператива Organic Valery:

– лояльность к идее производства без агрохимикатов, несмотря на давление рынка и другие обстоятельства

– использование простых приемов и ингредиентов;

– гуманное отношение к сельскохозяйственным животным

– не поддаваться соблазну расширения до промышленных масштабов;

– избрание главой кооператива только местного успешного фермера

(По материалам Романа Безуса, Игоря Билоткач, Днепровский государственный аграрно — экономический университет, Украина).

 

Великобритания

Органический фермерский молочный кооператив Omsco — крупнейший в Великобритании

Основан в 1994 году группой из пяти молочных фермеров-единомышленников, разделяющих убеждение в том, что органика — лучший способ ведения сельского хозяйства.

На 100% принадлежит фермерам и управляется фермерами на национальном уровне.
Более 250 фермеров, более 250 миллионов литров органического молока.

Доля Omsco на рынке органического молока Великобритании 65%
Ведущий экспортер органических сыров, масла, сырого молока, ингредиентов, сыворотки.

Годовой объем продаж 1 млрд 361 млн долларов США

Секрет успеха: лояльность к идее производства органических продуктов и учет мнения каждого члена кооператива помогает преодолеть кризис почти так же, как и дополнительное финансирование.

ЕС

В ЕС кооперативы органических фермеров развиваются в рамках Программы развития сельских районов на 2014-2020 годы (Мера 16 «Сотрудничество») в рамках Общей сельскохозяйственной Политики (CAP).

Основные цели программы:

• содействие передаче знаний и инновациям;
• сохранение и укрепление экосистем;
• содействие повышению эффективности использования ресурсов и принятие мер по изменению климата;
• социальная интеграция и экономическое развитие сельских экономик (Европейская комиссия, 2013).

Мера 16 “Сотрудничество” в дополнение к органическому производству поддерживает развитие агротуризма, местных фермерских рынков, диверсификацию фермерских хозяйств, увеличение доли зеленой продукции и энергии.

Есть другие, дополнительные меры поддержки органических кооперативов – консультации, исследования, обмен знаний.

Во Франции 11545 сельскохозяйственных кооперативов с доходом 86 миллиардов евро.

2017 год — ВСЕ сельскохозяйственные кооперативы Франции подписали

декларацию о поддержке органического движения и обязались поддерживать развитие органического производства.

550 кооперативов объединяют фермеров, специализирующихся на органическом производстве.

Доля органических кооперативов Франции — 90% органической свинины, 78% органического зерна, 36% органического молока и 25% органических овощей и фруктов (Voinea, 2017; La cooperation agricole, 2017).

Уникальной формой сельскохозяйственной кооперации является объединение усилий для удовлетворения спроса на определенный продукт (сыр и вино).

Сырье для них должно быть неизменно высокого качества, поэтому некоторые французские фермеры и переработчики объединяются в кооперативы, занимающиеся обеспечением производства только одного специализированного продукта, который

был стабильно востребован на протяжении веков (Эриньяк, 2013).

Органический зерновой кооператив “Cooperative régionale d’agriculture biologique”, Франция

Основан в 1998 году

Франция, Германия и Нидерланды начали лидировать в потреблении и производстве органических продукция в ЕС. В 2011 году члены кооператива уже выращивали 22 вида органического зерна и имели возможность хранить более 80% продукции членов. Значительные объемы органического зерна требовали

соответствующих объемов хранения и переработки,  соответствующих органическим стандартам ЕС и США (Leriox, 2015).

Средства на строительство новых складских помещений и реконструкцию старых были получены от 18 производители и 3 переработчика органических продуктов. Благодаря членам кооператива было собрано 65% необходимой суммы инвестиций, в то время как остальные 35% было предоставлено местными властями и Министерством сельского хозяйства Франции.

В результате реализации проекта была построена установка для хранения, вентиляции и сортировки 5000 тонн органического зерна.

Важные аспекты создания такого совместного проекта:

– требуется много времени, чтобы достичь договоренностей со всеми участниками

проекта, а не только с большинством;

– правление кооператива должно открыто встречаться со всеми идеями и подробно обсуждать их;

– необходимо планировать проект с учетом будущей модернизации и привлечения инноваций

(Лериокс, 2015).

Австрия. Проект “Озимые культуры” Реализован ассоциацией органических фермеров «Био Австрия»

Спрос на местную органическую зелень превышал предложение.

Был создан проект “Озимые культуры”, суть которого заключалась в инновационной и технологической поддержке фермеров, выращивающих органические овощные и зеленые культуры круглый год. Проект включал мероприятия по обмену информацией и опытом между научными учреждениями и заинтересованными фермерами.

Практическая часть проекта была реализована 7 фермерами, объединенными в кооператив, и 6 местными научными учреждениями. 70% часть финансирования была предоставлена донорами из ЕС и правительства Австрии, 30% было оплачено фермерами, а ученые предоставили бесплатные услуги (Fertl, 2015).

В результате проекта, который длился 1 год, для фермеров было отобрано около 120 сортов холодостойких органических салатов, разработаны индивидуальные процедуры севооборота, а также проведены маркетинговые мероприятия по продвижению продажи салатов.

Год спустя фермеры заметили рост объемов продаж местным потребителям, самыми прибыльными из которых были цикорий и редька. Кроме того, все фермеры отметили важность и эффективность совместных мероприятий по продвижению и дегустации.

Было отмечено, что:

– 1 год-недостаточный срок для достижения значительного успеха для всех членов небольшого органического кооператива; на это требуется не менее 2 лет;

– после завершения проекта необходимы ресурсы для поддержки полученных результатов и дальнейшего развития ферм, в частности, для информационных кампаний и маркетинговых мероприятий (Fertl, 2015).

Южная Корея. Hansalim, Южная Корея (информация IFOAM)

Федерация из 2000 органических фермеров и потребителей с годовым объемом продаж более 300 млн. долларов США.
Обслуживает более 1,2 миллиона индивидуальных потребителей, имеет 130 магазинов.

Фермеры продают сельхозпродукцию напрямую Hansalim через контракты и получают обратно 76% от цены, поскольку продажи не проходят через посредников.

Цены устанавливаются фермерами с учетом производственных затрат и прибыли и не следуют рыночной цене.

Основан в 1986 году.

70% продаж через магазины и 30% через интернет.

Расстояние от места производства до точки продажи всех продуктов указано на их маркировке

Hansalim пропагандирует преимущества органического сельского хозяйства, продовольственной самодостаточности, местных продуктов питания и интегрированных систем ведения сельского хозяйства с устойчивым использованием природных ресурсов

«Фермеры несут ответственность за здоровье потребителей, в то время как потребители несут ответственность за средства к существованию фермеров».

«Еда с историей и лицом» — потребители регулярно посещают фермы

Компания Hansalim создала свои собственные стандарты безопасности пищевых продуктов, которые считаются одними из самых строгих в Корее:

— Никаких пестицидов или/и химических удобрений

— Свежие овощи и фрукты в сезон

— Местные продукты питания: Местное производство для местного потребления.

— Сельскохозяйственная продукция без ГМО и морепродукты

• Без искусственных пищевых добавок

Начинался как скромный магазин, продававший органическое зерно потребителям в Сеуле.

___________________________________________________________________________________________

МЕСТНАЯ ПРОДОВОЛЬСТВЕННАЯ СИСТЕМА

Впечатляющая местная кооперативная продовольственная система с выручкой 179 млн долларов

Скачать методические рекомендации по сбыту органической продукции

Информационные партнеры

 

 

Союз органического земледелия — независимое общественное движение. Рост производства и потребления здоровых, органических продуктов, обучение, просвещение потребителей, научные исследования, внедрение экоагротехнологий в АПК.

Здоровье почв, экосистем и людей.

Вступить в Союз органического земледелия

Подписывайтесь на нас в социальных сетях:
https://www.facebook.com/sozrf
https://www.instagram.com/soz.bio/
https://vk.com/union_of_organic_agriculture