Сбыт органической продукции - Союз органического земледелия



Новости
21/01/2021 в 10:36

Сбыт органической продукции

Мало произвести, необходимо продать. Об этом необходимо позаботиться заранее, еще на этапе планирования производства.

В идеале, в самом начале, еще до начала процесса сертификации по стандартам органик, нужно найти покупателя (или покупателей) на органическую продукцию и уже под потребности заказчиков планировать ассортимент производимой продукции. В ходе переговоров с потенциальными заказчиками, как правило, выясняются конкретные требования, которые хорошо знать на этапе планирования производства.

Последовательность обеспечения сбыта

  1. Определить виды и объемы продукции, которую потенциально возможно произвести в Вашем хозяйстве
  2. Составить и разослать коммерческое предложение потенциальным заказчикам
  3. Провести предварительные переговоры с заинтересованными заказчиками о перечне интересующей продукции, цене, условиях поставки
  4. Определить вместе с заказчиками стандарт, по которому необходимо пройти сертификацию
  5. Сравнить предложения разных заказчиков, выбрать основных, определить перечень продукции, которую производить
  6. Проверить возможно ли данную продукцию произвести по технологиям органического сельского хозяйства в Вашем регионе и конкретно в Вашем хозяйстве
  7. Рассчитать рентабельность производства данной продукции
  8. Изучить стабильность спроса на данную продукцию
  9. Спланировать варианты на случай срыва заказа

Определение рынка сбыта имеет ключевое значение, так как от этого зависит по какому стандарту необходимо проходить сертификацию.

Выбор стандарта, по которому проходить сертификацию

Если продукцию планируется продавать в России, то выбирается сертификация по ГОСТ 33980-2016.

Сбыт органической продукции

Если продукцию планируется производить на экспорт, то сертификацию необходимо проходить по мировым стандартам производства органической продукции, которые необходимы Вашим заказчикам.

Сбыт органической продукции

Перейти с российского стандарта на международный не получится. И с международного на российский тоже. Это две разные системы, сертификация по ним осуществляется и оплачивается отдельно. Если Вам необходим и российский и международный стандарт, оплачивать придется обе сертификации. 

После того, как стандарт выбран, его необходимо очень внимательно прочитать, включая все приложения к стандарту. Это документ, который будет регулировать все процессы Вашего производства, переработки, упаковки, хранения, транспортировки.

Международный рынок 

На сегодняшний день в России сформирован рынок экспорта органической продукции

  • Есть сформированный спрос на поставки из России органического сырья (масличные, зерновые, бобовые) и дикоросы
  • Основные рынки реализации – ЕС, США. Потенциально – Китай, Ближний Восток
  • Есть рыночные цены. Они устанавливаются на мировых биржах в зависимости от урожайности в этом году, баланса спроса и предложения. Рынок динамичный, необходимо отлеживать изменения
  • Возможность прогнозирования: есть прогнозы спроса и цен на следующий год
  • Есть крупные, стабильные, опытные российские производители-экспортеры. При выборе партнеров трейдеры прежде всего ориентируются на стабильность поставок и гарантию подлинности органической продукции.
  • Есть российский трейдер «Сиббиопродукт» (https://sbp.thsib.ru/), который собирает продукцию с нескольких органических хозяйств в большие партии, для того, чтобы получить более выгодную цену. Есть ряд международных трейдеров, заинтересованных в стабильных поставках российской органической продукции в страны ЕС и США.
  • Есть международный трейдер UAB «EKO FARM» (https://www.ekofarm.lt/) участник Союза, который работает в том числе с относительно небольшими объемами органической продукции.
  • Есть сертифицированный морской порт для хранения органической продукции в Санкт-Петербурге – ООО «Петербургский портовый терминал».
  • В России работают 17 органов по сертификации по международным стандартам органик для экспорта

В Союз органического земледелия на постоянной основе поступают заявки от международных трейдеров из Нидерландов, Великобритании, Италии, США, Румынии, Франции, Германии. Спрос намного превышает предложение.

Рентабельность экспорта органической продукции зависит от курса доллара и евро. В данное время для экспорта выгодны масличные и бобовые сельхозкультуры. Перечень сельхозкультур, которые пользуются спросом меняется, необходимо ориентироваться на свежую и проверенную информацию.

Где узнать прогноз востребованных органических сельхозкультур и цен на них на следующий сезон?

Ежегодный прогноз можно узнать у компании ООО «Органик сертификация» (http://sibir.bio/), участника Союза. ООО «Органик сертификация» много лет работает с российскими экспортерами органической продукции, держит связь с трейдерами разных стран.

Российский рынок

Российский рынок органической продукции находится в стадии формирования. Конкуренции мало, ниша практически свободна, но ее еще нужно завоевать. Большинство экспертов видят перспективы развития органического сельского хозяйства именно в нем. Для продажи на российском рынке органическая продукция должна быть сертифицирована по ГОСТ 33980-2016.

По экспертным оценкам 80% рынка органической продукции приходится на Москву, около 10% — на Санкт-Петербург и еще около 10% на другие крупные города.

Зарождается тренд развития региональных рынков продаж — на Кавказе и в Сибири. В обоих регионах цена органической продукции планируется доступной для населения. Пример – продукция сертифицированного органического сельхозпредприятия ООО «Органик Эраунд», Ставропольский край, по четырем позициям предложена в 58 магазинов. За два месяца работы в 19 магазинах продукция уже выставлена на полки, еще с 28 магазинами есть соглашение и готовятся договора. 11 магазинов отказались брать продукцию на реализацию. В итоге, 81% региональных магазинов взял органическую продукцию на реализацию. Развивает проект по продажам органической продукции сеть магазинов фермерской продукции «Калина-Малина» в Сибирском федеральном округе.

В структуре спроса на российскую органическую продукцию востребованы органические фрукты, овощи, зелень, органическое молоко, молочная продукция, сыры, бакалея. В торговых сетях наценка на органические овощи закрытого грунта составляет 30-50%, в частных и интернет-магазинах 70-100%, наценка на органическое молоко в торговых сетях составляет 20-30%.

Также в целом в торговых сетях и частных магазинах востребованы свежие и натуральные овощи, фрукты, зелень, фермерские продукты собственного производства полного цикла с коротким сроком реализации, которые могут конкурировать с импортными, а по качеству лучше.

Есть спрос на российскую органическую продукцию в узких сегментах

Органический алкоголь. Востребованы зерновые, наценка за «органик» пшеницу по сравнению с обычной пшеницей составляет от 45% до 100%, органическое просо более 30%.

Детское питание, рестораны, частные магазины органической продукции — востребованы зерновые, сезонные овощи, фрукты, зелень.

Здоровое питание  — органическая соя

Каналы продаж

Торговые сети

Российская органическая продукция представлена в торговых сетях очень слабо, отдельными позициями, в основном, это молоко и молочная продукция, крупы, бакалея. Продажи органической продукции развивают торговые сети «Азбука Вкуса», «Глобус», «Ашан». Федеральные торговые сети работают с мелкими и средними сельхозпроизводителями на одинаковых условиях, как и с крупными агрохолдингами. Требования торговых сетей мелким и средним сельхозпроизводителям выполнить сложно.

По поставкам органической продукции на общих основаниях можно обращаться:

«Азбука вкуса» https://av.ru/about/suppliers/ — через форму подачи коммерческих предложений для поставщиков

«Ашан» — https://auchan-supply.ru/ — условия поставок, анкета для поставщиков

«Глобус» https://www.globus.ru/priglashaem-k-sotrudnichestvu-fermerov/ — через форму заявки для фермеров-поставщиков

При планировании сбыта необходимо изучить требования торговых сетей и магазинов по поставкам продукции к документообороту между поставщиком и продавцом, требуемым для этого ИТ-программам, внешнему виду, качеству продукции, маркировке, узнать условия возврата товара поставщику, необходимости проводить маркетинговые акции и др. рабочие моменты, касающиеся взаимодействия поставщика и торговой сети. Для продаж органической продукции необходимо закладывать человеческие и финансовые ресурсы.

Частные специализированные и интернет-магазины

Это достаточно активный канал продаж, он подходит для мелких и средних производителей. Практически в каждом регионе есть специализированные магазины и интернет-площадки по продажам органической продукции и здорового питания. Они продают сертифицированные органические продукты, а также натуральные, фермерские, диетические продукты, так как сформировать ассортимент только из органической продукции на сегодняшний день сложно, еще недостаточно производителей.

Союз органического земледелия рекомендует сельхозпроизводителям вести переговоры о поставках органической продукции в Вашем регионе с такими магазинами. Многие из них являются участниками Союза:

Магазин «Рожь да лен»

Первый в России сертифицированный по международным стандартам магазин органических продуктов

г. Реутов Московской области https://rozhdalen.ru/

 

+7 (499) 450-58-08 info@rozhdalen.ru
Сеть магазинов «Калина малина» Кемеровская область, Новосибирская область, Краснодарский край, Томская область, Алтайский край https://kalina-malina.store/ 8-800-700-09-93 sale@kalina-malina.store

 

Магазин «Еда природа» г. Москва https://eda-priroda.ru/ +7 (985) 285-24-80

 

Магазин «Экоформика@ г. Ростов-на-Дону

 

https://ecoformica.ru/ 8 (800) 333-26-68 hello@ecoformica.ru
Магазин «Эколуг» г. Симферополь http://ecolug.club/ +7978-816-74-52 ecolugcomua@gmail.com

 

 

Ешь деревенское Г. Москва, Московская область, Санкт-Петербург https://esh-derevenskoe.ru/ +7-495-532-05-75

+7-958-100-25-83

feedback@esh-derevenskoe.ru
Органик ориджин Г. Санкт-Петербург https://organicorigin.life/ info@organicorigin.life

 

Собственная система продаж 

Союз органического земледелия рекомендует производителям органической продукции развивать собственные, прямые продажи:

  • через создание собственных торговых точек на базе сельхозпроизводства
  • через социальные сети – «Инстаграмм», «Фейсбук», «ВКонтакте»

Прямые покупатели – самые лояльные, постоянные и лучшие клиенты, которые останутся с Вами надолго. Они знают лично Вас, доверяют Вам. Социальные сети – это инструмент создания собственного бренда, где есть возможность транслировать ценности, информацию о сельхозпредприятии, его события, делать бренд понятным и выстраивать ключевое условие для продаж – доверие. Люди будут видеть Ваше производство, его повседневную жизнь и задачи, у них сложится представление о качестве и отличиях Вашей продукции, условиях ее производства, Вашем отношении к здоровому питанию, социальной миссии. Продукция «оживет» в их глазах и приобретет ценность, у нее появится свое лицо. Социальные сети – это прекрасная возможность адресного контакта с целевой аудиторий, донесения до нее философии, принципов, идеологии органического сельского хозяйства на практических примерах.

Пример: ООО «Экоферма Джерси» (бренд «История в Богимово»)

Сбыт органической продукции Сбыт органической продукции

На фото собственный магазин продукции на ферме село Богимово, Калужская область

Страница в Инстаграмм: https://www.instagram.com/bogimovo_story/

Страница в Фейсбук: https://www.facebook.com/bogimovo.story

Система продаж ООО «Экофермы Джерси» наглядно продемонстрирована в ходе обучения, которое Союз органического земледелия провел 28-29 сентября 2020 года на базе фермы в Калужской области. 

Потребительский спрос

Российские потребители пока плохо знают единый государственный знак органической продукции и чем органическая продукция от обычной.

Сбыт органической продукции

Происходит смешение понятий «Фермерская», «Экологическая», «Био» и др. Для большинства потребителей все эти понятия идентичны, при этом проверки проходит только органическая продукция.

По данным Центра социального проектирования «Платформа», более 60% россиян уделяют вопросам здорового питания большое внимание и хотят питаться натуральной продукцией без химии. Сейчас, потребители не ассоциируют ее с органическими продуктами. Они не знают, что в органических продуктах они получают сразу целый комплекс своих основных запросов – отсутствие ГМО, химических добавок, пестицидов, экологичную упаковку, здоровую окружающую среду. Это связно с многолетним отсутствием четкого регулирования производства органической продукции.Теперь закон принят, есть стандарты, госреестр, единый знак органической продукции, система подтверждения качества. Система заработала. Вместе с повышением уровня знаний потребителей, будет повышаться и спрос на органические продукты. Потому что только органическая продукция дает юридическую гарантию потребителю, что она произведена по утвержденным, прозрачным стандартам, проверена на всем жизненном цикле компетентными органами по сертификации.  Фермерская, экологическая, био-продукция такую гарантию не дают, их заявленные дополнительные преимущества никем не проверяются. Как только потребитель в этом разберется, спрос на органическую продукцию будет расти.

Для того, чтобы продажи органической продукции увеличивались, потребителям необходимы:

  • Отдельная полка в магазинах с органической продукцией
  • Штрих-код для проверки информации о продукции на месте
  • Понятная навигация в магазине
  • Информационный стенд

(по материалам исследования Центра социального проектирования «Платформа»)

Такая система давно существует в западных странах. Спрос на здоровую и натуральную продукцию уже вырос в 2020 году во время пандемии, когда люди стали осознавать важность правильного и качественного питания в поддержании иммунитета и здоровья организма. Многие торговые сети развитых стран увеличили продажи органической продукции на 20-40%. Это долгосрочный тренд.

Рынок органической продукции в России

  • Отсутствие конкуренции. Следствие – завышенные цены.
  • Спрос на органическую продукцию размыт смешением понятий «эко», «био», «органик», «фермерская», «экологическая»
  • Для продаж на российском рынке органической продукции необходим сильный маркетинг и собственная служба продаж

Каналы продаж на российском рынке:

  • Торговые сети
  • Частные магазины здорового питания и интернет-магазины
  • Собственные точки продаж на базе сельхозпредприятия, социальные сети

 Осенью 2020 года Союз органического земледелия обратился в Минсельхоз России, Совет Федерации, Госдуму с предложением включить органическую продукцию в перечень здоровой продукции для поставок в школы, дошкольные и медицинские учреждения на приоритетной основе. Идея заключается в том, что если при прямых поставках в школы из конечной цены органической продукции убрать издержки на маркетинг, маркировку, перекупщиков, логистику, что составляет до 60% конечной цены, при минимальной рентабельности сельхозпроизводителя, то органическая продукция будет конкурентоспособной при цене. Практика поставок органической продукции в государственные учреждения есть в Молдове, Армении, Швеции.

Это особенно важно сейчас, когда химический пресс в массовых продуктах питания создает дополнительную нагрузку на иммунитет. Органические продукты — это продукты с прозрачной, контролируемой историей, которую можно проследить на всем этапе производства от поля до прилавка, при производстве которых применяются хорошие экологические практики, закрепленные в стандарте. Абсолютно четкие и понятные правила. Выбор органической продукции – это ответственное потребление, потому что производство такой продукции создает базис здоровья нации, не вредит экологии, сохраняет экосистемы и диких животных, опылителей.

Союз органического земледелия — независимое общественное движение за развитие органического сельского хозяйства, экологизации и биологизации земледелия. Вступить в Союз органического земледелия

/join/

НАЗАД К СПИСКУ ВСЕХ НОВОСТЕЙ